忙忙碌碌的一年终于过去了，作为湖北的一个地级市的轮胎代理商（批发商），赵总去年整体销售额做到了8200万，比前年整整翻了一番。依照他的估算，抛开一切开支，净利润怎么也能到几百万。谁知道核算之后，账面上的净利润却不到90万，实际的利润也许会更少。赵总对此十分不解：轮胎销售额提高了这么多，为什么利润却没有增加多少？
这是一个高物价时代，尽管轮胎厂家一直在试图提高轮胎零售价格，但是，不是所有的轮胎产品价格传导都是顺利的。而轮胎厂家除了单纯提高出厂价，就是采取一些渠道和终端促销手段来辅助零售价的提升，水涨船高的赠品和促销不断吞噬着轮胎代理商的利润：赠品的一个趋势是越来越精致，价格自然也越来越贵；大行其道的轮胎消费者和渠道促销也少不了要代理商“出血”；终端的种种费用常常需要厂商共同负担等。营销成本的上升超过了销售规模增长所带来的利润。那么，这个时期的轮胎经销商该如何保卫自己的利润？解决问题要抓主要矛盾，轮胎经销商的利润保卫战主要从以下四个阻击开始。
阻击轮胎窜货
山西临汾地区属于山区，临汾市的德盛轮胎公司的赵经理是某轮胎品牌的代理商，为了解决配送难的问题，在该区域设置了二级批发商。但随着轮胎市场的发展，这种模式暴露出了弊端：一方面，多级轮胎批发模式使得每级经销商都有一定的加价，因为层级多，该区域整体价格水平高于其他区域；另外，轮胎批发商为了增加零售利润，将部分促销产品加高3～5个利润点进行批发，此举直接导致了该轮胎产品在终端的价格竞争力的丧失。因为终端价格高，而且没有了促销，周边市场向该区域“窜货”不断发生，甚至该区域出现了相同轮胎不同价格的情况。一个合理科学的价格体系可以快速推进销售量的增长，而一个不合理的价格体系会直接导致产品在市场上的消亡。
在轮胎价格管理方面，主要应该注意以下两点：
1.建立价格体系。中国轮胎市场的复杂性和差异性决定了销售渠道的多样性。为了保证不同轮胎渠道经销商的合理利润，同时需要保证轮胎消费者在同一区域市场内所买的产品是统一的价格，在制定价格的时候，通常考虑下面两个原则：其一是品牌定位原则。如果品牌影响力较大，价格体系构建时就需要考虑经销商以量追求利润；如品牌拉力不够，市场地位不高，在价格体系构架的过程中就应考虑给不同渠道成员相对较大的价格空间。其二是找准竞争对手原则：在价格体系的构建过程中，要对竞争对手的产品线进行充分分析，从而制定出具有竞争优势的价格体系。其三是遵循不同渠道性质原则：轮胎渠道成员的性质不同对价格产生的利润空间要求也不同，如轮胎连锁渠道注重的是量而不是单台差价，对利润轮胎产品和特价促销产品的消耗能力较强。
2.掌控价格执行过程。轮胎终端是产品直接进行销售的地方，也是价格战的首发地。我们常常看到同一个商圈的客户为了扩大销量和争夺下游客户，置轮胎厂家要求于不顾，竞相杀价，最终不得不接受大笔的亏损。因此，避免杀价行为就要从三个方面入手：第一，采用强硬手段制止乱价行为。如在签订轮胎分销协议的时候将市场价格管理制度作为重点考核条件。这样即使出现杀价行为，在采取强制措施的时候也有法可依。第二，有些轮胎分销商采取两面价格策略，表面看是在执行约定价格，私底下却把一定的价格空间给予轮胎销售员，导致终端价格明不降“暗降”的现象。第三，调整零售轮胎产品结构。对于那些处于同一商圈的零售店的价格冲突，可采取差异化供货的方式，减少因渠道竞争而导致的价格战。
阻击产品“空转”
轮胎经销商要实现整体赢利，应抓好轮胎产品结构管理、控制。就单个品牌的轮胎产品线组成而言，有利润产品、形象产品、常规上量产品、特价促销产品等，各类产品都承担着不同的责任。为保证自己的利润，轮胎经销商必须学会控制好市场的销售结构，而不能简单顺着市场走，或一味地用特价产品打市场。便宜货销售量大，周转快，但是便宜货的利润空间也很有限，容易使轮胎经销商陷入没有利润、轮胎“空转”的尴尬境地。
经销商的理想销售结构应该是纺锤型的，两端分别是高毛利的轮胎和不赚钱也要卖的轮胎通货；中间大部分是薄利轮胎，靠它做现金流和支持费用。由于中国轮胎市场经销商素质参差不齐，许多轮胎经销商对销售结构的控制毫无意识，其销售结构成为圆锥型，底端是基本不赚钱的特价产品，中端是薄利产品，而本该赚钱的高赢利产品却仅占据了非常小的份额，所以导致其盈利状况不佳。
阻击高费用
由于轮胎竞争的加剧，使得促销已成为轮胎渠道竞争的主要手段，甚至形成了“促就销，不促就不销”的局面。由于轮胎商家对促销形成了很强的依赖性，促销成为它们提高轮胎销量最有效的竞争手段，赠品、特价产品、路演促销成为轮胎销售的“三大法宝”，但促销耗的是资源，以增品促销为例，赠品的一个大趋势，就是精美化、品牌化、高质化，赠品的价格越来越高，支出越来越大。据悉，赠品有着高达40%的流失率，赠品的费用越来越高，而产品的价格却越来越低，价格越来越透明。轮胎代理商的利润空间受到了进一步的挤压。
面对大连锁水涨船高的“苛捐杂税”，以及促销、宣传推广和渠道维护等日常开销，代理商要想在利润上做加法，就得在费用上做减法。可以用多款轮胎产品组合、或者联合其他轮胎供货商联合进店的方式，将费用分摊下来。
阻击厂家的空头支票
一般来说，轮胎代理商所要求的政策在轮胎厂家那通常会“打折扣”，所以，很多轮胎经销商在吃亏之后，就会根据经验提高要价，而轮胎厂家就地还价，本来合理的支持就成了讨价还价的东西。还有不少轮胎厂家喜欢开空头支票，到年终的时候以种种理由赖掉或者拖延。要么是兑现一部分，要么是推到下一年，算在下一年的货款中，不能真正兑现给轮胎代理商。这中间的猫腻，也会让轮胎代理商损失不少的利润。
代理商是靠销售厂家的产品盈利，代理商代理区域和轮胎销量的大小以及其与轮胎厂家的关系，决定了轮胎经销商的盈利空间。民间有句俗话叫“会哭的孩子有奶喝”，轮胎代理商也是一样，在政策支持上，轮胎经销商也要学会“哭”。毕竟在区域市场，轮胎经销商有很大的本土优势，轮胎厂家要依赖代理商做市场推广，轮胎代理商就要经常跟轮胎厂家反映区域市场上的进度、进展，特别是遇到问题和困难，就更需要多汇报，多沟通。
通过“努力”，获得广告支持、培训支持、信息支持、促销支持、价格支持、产品支持等并不像想象中那么困难。关键是轮胎经销商要掌握好“哭”的技巧，把握合适的时间、机会。轮胎厂家的支持增加了轮胎代理商手中的资源，轮胎代理商又通过这些资源进行轮胎产品推广，促进了销售，提高了销量，在轮胎厂家那里会获得更大的话语权和支持，这是一个相互促进的过程。进入良性循环的市场，是经销商获取利润的坚实基础。