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应对轮胎讨价还价,别太多废话!
文章来源:轮胎商业网     发布日期:(2015-12-31)          
在日常的轮胎店铺培训和项目咨询中,通过仔细观察不少的轮胎店员/甚至店长(老板),发现很多人很难应对来自车主或顾客的言语挑战,有些显得慌不择路,或者把轮胎生意说黄,或者很不顺利。甚至当第一面迎接顾客进门时,第一句话就说错了!今天,也就是2015年的最后一天,中国轮胎商业网就和大家一起来透析轮胎店面对面迎客之道。

1》千万别说“欢迎光临”之类的废话。

通常,轮胎店员被培训成看到顾客上来就扔出一句:“欢迎光临!”,其实这句话错了,因为是废话!
而接下来的第二句话说错的人更多了!“您想要买些什么?” 错
“我能帮您做些什么?” 错
“先生,请随便看看!” 错

“你想看什么价位的轮胎?” 错

“有什么可以帮您的吗?” 错

“能耽误您几分钟时间吗?” 错


我们知道,好的开始是成功的一半;那么,错误的开始也是失败的一半。我们站在车主的角度想一下,听到这些话怎么回答你?大体上一句话都可以把你搞定:“好,我随便看看!”怎么样?听着熟悉吧!然后呢,你默默地离开,过了3分钟发现轮胎货架连个鬼都没有了。

那我们应该怎么接话呢?有些人会这么接茬:“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”然后就没有然后了。我们必须记住下次这个车主到我们轮胎店可能是5年之后了,如果你的轮胎店还在的话!(如果不明白什么意思,从头再读一遍!哈哈)

 

我们曾经在山东临沂一家轮胎店里,观察了3个小时(周末),也记录了几乎所有的生意细节,当然也有录像资料。一共到店的人数是17人次,一共有8辆车(不含洗车),有5个需要轮胎服务。我们试想这些轮胎生意不在咱们店里产生,车主就会去别家店里买轮胎。那咱们是不是就至少失去了一次挣钱的机会。


选择你的开场白,让你的顾客停留。现实就是这么残酷!

更好的第一句话可以这么说:“欢迎来到米其林驰加(举个'栗子')!”

----有啥不同呢?把品牌说出来了,我们必须强调告诉顾客,你家的品牌!而无论最后有没有成交,至少用户听到了你的品牌,这可是比电视上广告要强100倍!

2》怎样让顾客留下来?

第二句话一般这么说:

A :“这是我们邓禄普的新花纹,刚刚上市!”

----人们对新的东西都有好奇心,比如新媳妇(如有雷同,请自便哈)!这是人的本性,只是这个新没有突出,也就是说这件事描述得不生动!


B :“我们店正在进行送纯棉围巾促销!”

----用活动来吸引顾客,不过千万别说:“我们这里正在搞活动!”因为顾客已经麻木了!必须把活动内容说出来:“马牌轮胎正在参加泰国7日游抽奖活动!”这样顾客就会感兴趣!即使当时顾客不为所动,其实内心一定在想:“我要是抽中就好了....不妨听听,反正总是要买轮胎的...也许可以带上女朋友...."

还有,第三种说法:唯一性;第四种说法:制造热销气氛;第五种说法:时限性等。

在店面的培训实操中,会和大家进行更深、更细的探讨和实践!记住:不停重复,直到脱口而出其实,顾客的心理,经过我们长期的观察分析,也就那么几个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了。再结合咱们自己轮胎店面的优势,一定会有更多的进步。把分解步骤做足,别偷懒,就会锻炼出更有效的销售方法。一定要多多多练习实践。


 

3》第三句话怎么说?
咱们再回到刚才的对话,如果轮胎店员接茬提问顾客:“您愿意了解一下这款轮胎吗?”或“我能帮您介绍一下这个花纹吗?”

----这是非常错误的导向!又把顾客拉回到第一句话的状态了。我们假设顾客认真地回答:“我先看看吧!”或“不愿意!不能!”统统会把你凉在那里!不但尴尬,而且没有了销售机会!中国轮胎商业网认为这是:多余的礼貌!本来顾客已经感兴趣了,你又给了顾客拒绝你的机会!

所以,第三句话直接拉过来介绍轮胎!

可以这么说:“我来给您介绍下这款玲珑的超强冰雪专用轮胎Green-Max Winter Grip(英文太长,可以不说)!”

----直接拉过来,别问顾客愿意不愿意!也别询问顾客能不能介绍!

 

4》顾客说轮胎太贵了!怎么回答?

自从开始有了交易,没有买家嫌东西便宜的。一定会认为还能再便宜,无论你报多少钱。往往顾客进门一看东西:“这个轮胎多少钱?”我们说:“1688块。”“太贵了!”然后就没话了,然后就结束了,然后顾客就走了。即使你打过折,顾客还会要求你再打折的!


我们看看下面的回答怎么样?

“这款轮胎价格已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实要是这么说我们就死定了,因为打过折依然觉得贵!
“这位美女,我给您便宜点吧!”这种回答也常见,便宜的轮胎产品谁都会卖。
当轮胎店面来的顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是“美女,我算算给您便宜点吧!”

因为当时这位顾客没说让你便宜,是你自己主动便宜了!顾客说这个花纹轮胎太贵!他没说让你能便宜点!所以你不能主动便宜!因为你让出去的每一分钱,几乎就是纯利润!所以当顾客说我们的轮胎太贵的时候,轮胎店员必须要做的就是告诉顾客为什么这么贵?而不是给顾客便宜!

那么接下来如何给顾客介绍轮胎产品甚至是轮胎服务呢?这里又有太多需要提高的地方,我们就不一一举例了。更多的店面营销和管理知识,请直接联系我们:chinatiredealer@gmail.com
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