2016年3月1,来自全球领先的轮胎制造商倍耐力隆重参加全球顶级汽车展览-日内瓦汽车展。倍耐力带来了全新的营销布局和强劲的轮胎产品的同时还为未来准备了更为详尽的营销规划。中国轮胎商业网来到现场带着大家的问题来看看倍耐力会如何应对日益变换莫测的轮胎市场。以下是来自倍耐力全球运营总经理博格先生的现场实录：

1.倍耐力在欧洲市场上和其它轮胎品牌最大的区别是什么？

答：正如您今天在现场所看到的，倍耐力一贯的策略是关注超高端及高端车型。多年以来，我们与汽车品牌紧密合作，从车型研发之初便开始投入轮胎的设计研发。所有原配轮胎都有特殊标记，这也是我们的核心竞争力之一。这一策略在全球都是相同的，中国也不例外。在中国，我们与宝马、奔驰、路虎、福特等品牌合作，按照他们的车型需求研发轮胎。同时，自2011年回归F1以来，赛车运动推动了倍耐力的品牌知名度提升。此外，零售渠道的开拓与巩固也非常重要，在中国，倍耐力有将近3000家的零售店；同样在欧洲我们也是通过扩大销售网络，增加零售店服务来提高市场占有率。

2.超级跑车厂商对轮胎最苛刻的要求是什么？

答：倍耐力致力于满足汽车厂商的所有要求，即便是最严苛的挑战。而我认为其中最难的是同时满足高性能、高舒适性并降低滚动阻力而提高环保标准。我们需要寻找一种平衡的方式来满足所有的需求，提供令人满意的产品。

 

 3.赞助F1赛事倍耐力的收获有哪些？倍耐力能够从众多的竞争者中脱颖而出的秘诀是什么？

答：F1对提升倍耐力的品牌认知度有很大的帮助，那中国来说，自2011年倍耐力回归F1至今，品牌知名度已由第5位上升到了第2位。当然，F1只是倍耐力成功原因的一部分，我们还需要高质量的产品，更多的原配合作，以及健康的销售网络。现在，经销商和零售商已经对原配轮胎的优势有了认知，我们更需要在终端用户中来推广这个概念。

 

4.在欧洲倍耐力的渠道体系是什么样的？在中国大家都在谈渠道扁平化的问题，欧洲市场有没有这样的发展趋势?
答：欧洲和中国销售网络有着不同，在中国，我们将货先卖给经销商，然后与经销商一起在卖给零售商。而在欧洲，我们的销售网络则分为经销商和零售商两部分，我们同时将货卖给两种渠道。近期在中国我们还没有直接销售到零售商的计划，但抛开两者在财务上的不同，重要的是现在我们的销售团队就是在经销商处和他们一起工作，直接面对零售商，帮助他们完成销量。

 

5.欧洲的轮胎电商对实体店的经营是否有冲击？您是如何看待轮胎电商的发展？

答：事实上，B2C业务占到我们整个销量的8%-10%，但50%的消费者在购买轮胎之前，都会在网上查找相关信息，包括轮胎的选择和价格，所以，在线业务其实是我们与终端消费者建立良好互动关系的方式。除了类似于中国的阿里巴巴，美国亚马逊这类的综合电商之外，我们也和专业轮胎电商合作（比如美国的Tireranking）。但有一点非常重要，就是轮胎需要安装。这和网购书籍不同，不只是送货上门即可。正确的安装对轮胎的性能和安全性都很重要。这就需要我们在欧洲，在中国的零售商们都加入到电商化的行列中去，使得消费者在网上购买轮胎和可以在零售商处得到专业服务。

 

 6.在欧洲倍耐力零售店最主要的收入是轮胎销售还是其它的服务项目？您认为轮胎店最核心的盈利能力是什么？

答：到目前为止，零售店的利润主要还是来自轮胎的销售。但我们看向未来的话，更多的利润将会来源于增值服务。现在在意大利消费者已经可以享受在电商购买轮胎后，零售店上门安装的服务，甚至有更便捷的上门取车到门店安装轮胎后归还的服务。我们希望有更多的零售店可以加入这一行列。在中国的3000家零售店，我们也希望可以在同一平台上提供相似的服务。只有增值服务的多元化，才能回零售店创造更多的收入来源。

 

7.在欧洲一个轮胎店主决定经营一个轮胎品牌的因素有哪些？哪些原因促使了一个店主来经营倍耐力轮胎品牌。

答：我认为有以下三个原因：首先，是品牌有利润空间。第二，是品牌有一定知名度，容易销售，这就意味着有消费者会来主动购买这一品牌。第三则是品牌轮胎容易安装。而倍耐力的影响力在于我们在高端和超高端车型上非常强势，有许多带有原配认证的轮胎，在利润方面有所保障的同时，也有许多消费者会选择车型本身的原配轮胎。此外，倍耐力轮胎也很容易安装。

 

8.对于中国化工和倍耐力的联姻您有什么样的预期？

答：我亲自参与了整个与中化的谈判过程。从个人角度来说我非常欣赏中化，欣赏任建新先生。对于倍耐力加入中化这样一个大体量的集团公司，我认为肯定是有益处的。在乘用车轮胎方面，中化本身的产能不大，所以倍耐力的生产和销售策略不会受到很大影响。但在工业胎方面我们将有很大变化，包括卡客车轮胎、农业用胎方面和工程胎。倍耐力的工业胎业务是以大区划分的， 我们在南美、欧洲、北非都有很重要的市场地位。而在中国就相对薄弱，在北美则完全没有销售网络。但倍耐力在工业胎方面有着强大的技术背景，轮胎翻新技术翻，Cyber fleet智能车队（通过轮胎感应器帮助车队管理）。与中化旗下的四家工厂的合并后，倍耐力的工业胎产能将跃居世界第四。此外，我们可以覆盖到市场上各个价位的产品：倍耐力是第一梯队，风神第二，双喜和黄海则覆盖剩余价位。

 

9.三个梯队的价位将会怎么区分呢？

答：如果说倍耐力是100元，那风神差不多是75-80，双喜和黄海是60。所有品牌的产品都会使用倍耐力的技术。我们希望每一个品牌在其相应的价格区间内，都可以占有市场领先地位。

 10.中国轮胎商业网吸引着数以十万计的经销商和零售商阅读，您想对他们说什么？

答：中国市场是一个强大的市场，我对中国市场非常乐观，尽管市场的增长速度可能会有所放缓，但高端和超高端市场仍将是增长的重点。在此，我想对零售店说的是，终端用户的需求是最重要的，我们要针对车型售出相匹配的轮胎，提供正确的安装及令人满意的服务，只有这样才能让终端用户满意而归。当然，我也希望大家能多多售卖倍耐力的轮胎。