案例一：

来店客户：你们家轮胎有点贵了，拐口那家整整便宜了80块，还送礼品来着……

错误应答：1.轮胎产品不一样吧？

          2.怎么可能？那他还挣不挣钱了，这一行没这个价！

心理分析：客户来店买任何东西都会要求便宜点，这是一种正常的顾客心理。轮胎店员在接待客户的时候会面临各种各样的问题，但这些问题本质上可以分为两类：直接问题和间接问题，像案例中提到的感觉轮胎贵，其实这就是一个间接问题，它只是消费者的一种习惯用语，不能最终决定是否买单，它在间接的向轮胎店员传递一个信息：你能证明这条轮胎“贵有所值”吗？你能有理有据的说服我吗？这就把关于“轮胎贵”的价格讨论转移到引导顾客关注轮胎本身价值和店面服务价值上来，问题也就化解了。

应对措施：当消费者直接关注轮胎价格的时候，应因势利导，让消费者把目光转移到轮胎价值和服务价值上来，从而让消费者感觉这条轮胎值这个价，“贵有所值”。

 

案例二

来店顾客：我再转转看看吧，一会过来。

错误应答：1.你说个心理价，我看看能不能卖，便宜点给你算了。

          2.这一片轮胎店都这个价，有些还比我们贵呢。

心理分析：首先，强留顾客便宜点卖是需要资本的，确实要能“放出血”，估计最后也可能会成交。其次至于对于其他轮胎店的主观判断是不可取的，容易招致顾客的反感，你怎么知道别的店不行啊？我转转都不行吗？你管我啊？所以顾客说转转再看看，就是传递出了一个信号：有不满意的地方才要出去转转看看。这个时候要优先了解是什么地方导致的顾客不满意？是没找到想要的轮胎？还是轮胎价格不合适？了解了“病因”自然就有办法解决。

应对措施：观察或者直接询问顾客：是没有找到需要的轮胎吗？还是价格不满意？您看这条轮胎可以吗?和您要求的那款性能差不多，价格也稍微便宜一点。总之先找到原因，之后“对症下药”即可。不要什么都不问就让顾客出去转转然后一去不复返。

 

结语：现在的轮胎生意竞争愈加激烈，终端门店从店面，产品到服务都一直在不断的提升品质，但最终还是要消费者买单才有效，了解消费者的心理，不断的改进话术，做精细化的销售，才能在未来轮胎终端销售竞争中占据一席之地。

 

 

 

 

 

（中国轮胎商业网原创，转载请注明出处，责任编辑：elliot）

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