真实需求

某轮胎店里，有三个顾客在挑选，老板分别问了他们的轮胎需求，甲说：使用起来要噪音低。乙说：要抓地力强的轮胎。丙说：要花纹深的，耐磨。老板根据他们的需求提供了几条轮胎进行选择，最终，他们都选择了最便宜的那款。

启示：客户嘴上的需求不一定是真的，一定要了解客户内心的真实需求。

面对商机

两个轮胎店同时想给一个车队做轮胎供应，一个轮胎店主上去就侃侃而谈它的轮胎店优势多么大，产品多么好，车队负责人听了一会就走了，感觉没太大意思。另一家轮胎店主没有直接去找负责人，而是和车队的司机先打成一片，成为好朋友，换胎时经常给他们一些折扣和小礼品，然后再去找车队负责人，没有说太多话，就成功的拿下了这个车队，因为该说“优势”，司机们已经帮他说了。

启示：当商机来了的时候不是赤裸裸的上阵，而是要提前做好功课，投其所好，有备而来，才能胜出。

“重点”宣传

某轮胎店在门前挂了一条广告语：某轮胎大促销，买三送一，再送四轮定位……巴拉巴拉，一大堆，却少有顾客问津。

隔壁的轮胎店却没有类似促销，只不过会对来店的顾客说一句：我比隔壁低30块！不信你去问。

启示：和竞争者有“本质”区别，这就是在满足顾客的挑选需求。

情感买卖

朋友亲人来换轮胎是最尴尬的，挣点吧，说你心黑，不挣钱吧，又跟媳妇交代不过去，这到底是做生意还是做好事？钱还是要挣得，说明白，挣了多少钱，都是亲人朋友，将心比心都会明白，大不了多送点赠品，既然来你这，就是肯定要有所“收获”的。

启示：好朋友，亲人来换胎不用紧张，让他们觉得“收获”很多就是了，不管是心理上的还是物质上的。他们要的只是一种“收获更多”的需求。

 

 

 

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