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车主说要走你就降价 也就离“死”不远了!
文章来源:轮胎商业网     发布日期:(2017-05-27)          

不管买什么东西,顾客谈判都会有最后的“杀手锏”——“你不便宜我就到别处看看”。这时候90%的店主会说“你回来咱再商量商量”。各位轮胎店的老板和销售们,这个场景很熟悉吧?明明知道客户是“欲擒故纵”,可每次都拿他们没办法。可为什么别人家卖轮胎贵很多都没人砍价,自己的降价也留不住客户呢?今天就给大家分析分析。

轮胎企业角度:

1、“价格定力”说法

近几年的轮胎行业竞争升级已经证实,过去惯用的“增产+铺货+促销”手段不灵了。大品牌是有价格定力不轻易降价,小品牌没有价格定力说降就降,所以,小企业逐步被干掉了。

刚刚结束的轮胎价格战硝烟还没散尽,为什么给行业带来巨大震荡?因为行业总量一定,大品牌普遍遇到销量难题,在春节后也丧失价格定力。整个行业价格一旦丧失定力,很容易带来价格崩盘,价格崩盘比销量崩盘更可怕,想必大家还心有余悸。

销量崩盘,有很多办法可以挽救。价格一旦崩盘,车主买家会散去得更快,他们只看“物美价廉”的,让他们回来除非价格更低。

2、价格战损人不利己

一个鲜活的例子:去年降价浪潮正凶猛的时候,一个大品牌轮胎销售业务员问老板,当地一家小轮胎厂的价格很低,很厉害,怎么办?经销商老板的回答是:它的价格这么厉害,为什么它是一家小企业,而我们是大企业呢?

展开价格战扰乱对手是暂时的,扰乱自己才是永久的。现在,这家曾经很厉害的小轮胎厂已经“OUT”了,而那家大企业还在快速发展。把价格做烂了,对手也许只是难受一阵子,而自己却可能离死不远了。

轮胎经销商角度:

1、降低价格是“促销鸦片”

毫无疑问,降价是促销的是高效手段。只要降价、打折、促销,立即就见效。价格手段容易产生依赖,这像吸毒一样会成瘾,很难戒掉。 而且价格一旦下调,就会在成本上想办法。在成本上想办法,就容易影响品质。最后会发现,价格手段其实逐步把企业往悬崖边上推。

如果销量下滑了,你怎么办?答案无非是:发传单、降价、促销。其实是变相降低价格。这三种方法在轮胎销售一片红海的背景下简直绵软无力。效果究竟怎样,相信各位老板心里最清楚。

2、低价带不来优质和忠诚的客户

“低价先易后难,高价先难后易。”对价格敏感的人,会反复追逐更低价格。比如,因为低价带来的客户,也会因为更低的价格而离开。低价吸引客户容易,但稳定客户难;高价吸引客户难,但稳定客户容易。低价产生的是价格认同,高价产生的是价值认同和品质认同。所以为什么国际大牌轮胎始终加高的原因。

3、把轮胎卖值了

说白了就是要产生溢价,品牌如果没有溢价,很难说是品牌。把轮胎卖出溢价,还要让车主领情,愿意付款。这就需要证明溢价是划算的。通过一系列的活动,让车主觉得这个轮胎值这么高的价钱,高价比低价还划算。

举个例子,橡普利司通、米其林、倍耐力等国际知名品牌,拍了类似大片的广告、开展了很多社会性质的活动、赞助了国际顶尖的汽车赛事等等……就是告诉客户:我们格调高、我们有情怀、我及技术先进、品牌形象好……所以你在我面前什么都可以谈,就是降价不能谈。 先把价格定住,再想办法增加附加值,就是不从价格上想办法。与其说他们是在卖轮胎,不如说他们是在“卖轮胎的价格”。

 

(胎商业网原创,转载请注明出处,责任编辑:houkey)

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