卖场就是战场，轮胎店里总会遇到一些胡搅蛮缠讨价还价的，该怎么应对？

 情景1、这款轮胎最低多少钱能给装？

错误应对

1、最多只能给您少个零头15块钱。

2、那就450块钱吧，这是最低价了。(报价465元，第一次还价到460元)

问题诊断：客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能给我装这个胎吧”，恰好证明客户想换这款轮胎，这时候的轮胎店销售人员应当着重介绍这款轮胎有哪些适合客户用车习惯的地方和介绍这款轮胎的优越性，而不是一味地消极让价。

应对策略：客户永远关心的是价格，而轮胎店销售人员永远要演绎的是轮胎的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。

轮胎店销售人员：先生，价钱不是最主要的。您给车装我们店的某某款轮胎至少要用4-5年时间，我完整给您介绍一下这款轮胎最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟...

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 情景2、你的价格太贵了！

错误应对

1、价格好商量…

2、对不起，我们是好品牌，不讲价…

问题诊断：客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。轮胎店销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。

很多轮胎销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心轮胎价格的时候引导他关注轮胎价值。

应对策略：当消费者关心轮胎价格的时候，轮胎店销售人员应当因势利导，让客户关注这款轮胎的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！

轮胎店销售人员：先生，买轮胎不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的轮胎？那种便宜的轮胎可能用段时间就开始出现质量问题，严重影响行车安全。比方说这种便宜的轮胎用不了多长时间可能就会出现鼓包、老化的情况，用不了多久就要换。但是要是买我们店的这个轮胎，你用5年都跟还跟新的性能一样，不止安全可靠、静音效果也很好，防滑度等其他方面还是跟刚买的时候一样好。一个轮胎可以正常使用5年，这样算下来不也相当于节省钱了嘛。其实轮胎都是一分钱一分货。买轮胎我觉得耐用性和驾车感受才是最重要的，您说呢？

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 情景3、我今天不换了，再开几天再换

错误应对

反正迟早都要买的，不如今天买就算了。

问题诊断：客户说“我今天不换，过几天再换”一定是有原因的。而本案中的回答，显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。

应对策略：轮胎店销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。

轮胎店销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍这款轮胎的基本情况和一些用户的评价，让您明白它为什么价格有点一点点高而选择它的客户还如此之多，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……过两天您来了联系我，是装倍耐力的这款轮胎呢还是米其林的这款轮胎呢？我给您提前备好~

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 情景4、我先去转转看再说

错误应对

1、转哪家不都一样吗？

2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。

问题诊断：“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售陷入被动。

应对策略：客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，轮胎店销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。

轮胎店销售人员：先生，是不是没有您想要换的轮胎品牌？〈客户一般会回答：不是，是你家的轮胎太贵了〉先生刚才最看中的是哪款轮胎呢？您买到一款自己中意的轮胎不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的轮胎品牌〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的轮是什么品牌的轮胎呢？我记一下〈等客户说完，把他带到店里差不多质量，差不多品牌的轮胎前，继续介绍轮胎产品…）

（责任编辑：Daxiong）