去汽配城换轮胎，轮胎店一家挨着一家密密麻麻。汽配城客户需求量大同样竞争激烈，而且现在轮胎产品同质化非常严重，你店里有的别人家也有。难道轮胎销售只能拼价格？送赠品？还是提高轮胎店人员销售水平在顾客核心需求方面打开缺口？

想在客户需求方面打开缺口首先要了解什么是客户需求？一般客户需求是非常复杂的，往往是多方面的。不过轮胎行业有个巨大优势，就是客户不懂轮胎产品。跟轮胎销售聊过，多数车主会选择工作人员推荐的轮胎产品，除非价格不合适。

销售案例

人物：一位约30岁的偏年轻消费者开一辆哈弗h6，场景：在一家轮胎店选购轮胎。下面是两个销售人员和车主的对话，一位销售员A，一位销售员B。

A：“你好，选轮胎？有什么需求？”

车主：“看看”

A：“您打算选什么品牌，什么价位的？”

车主：“先看看再说”

轮胎店肯定经常遇到这种情况，怎么办？是直接放弃还是找切入点继续沟通？

B：“哥，要给您的车换轮胎吗，原配的轮胎用着怎么样？”

车主：还行吧，平时也不经常跑长途，就在市里逛逛。

B：“要不还选固铂的吧，固铂斯达飞的轮胎产品性能好价格还优惠。满足您日常出行肯定没问题。”

车主：多少钱？性能怎么样？适合我这车用吗？

B：“一条700，您可以去了解一下固铂是美国大品牌性能很稳定。而且你这车原配就是固铂的轮胎您也用习惯了也很适合您这车型。价格适中性价比高给你装上您肯定满意”

两位销售人员面对同样车主结果却截然不同，若你是顾客觉得那位销售更亲切更容易接受呢？客户的需求又是什么呢？首先这位客户的需求是模糊的，他自己都不清楚如何选择轮胎产品。这时候就更考验销售人员的销售能力，车主年轻且车辆价位适中可见这辆车是车主自身打拼购买。轮胎产品性价比仍然为顾客需要考虑的，推荐原配品牌消费者更容易接受，推荐斯达飞不推固铂则是因为前者利润更大。

客户需求是需要所有行业都必须重视，且快速得到顾客认可的方式，轮胎店也不例外。车主需要静音的？还是需要耐磨的？车主需要运动舒适的还是需要高端高速的？总之必须结合车主实际使用情况综合考虑。在满足顾客需求的同时推荐性价比高的这是多数顾客的选择。

（原创；责任编辑：Maggie Jia）