现在有很多经销商抱怨：卖的轮胎不少，成交额也不少，可就是不见挣钱。每个月近两千多万的销售额，纯利润竟然不到10万！这利润都上哪去了？

众所周知，无论是新零售还是新营销，都绕不过成本这关，就连跟经销商打了几十年交道的轮胎厂家也不知道经销商到底能挣多少钱。总觉得自己给经销商的利润空间已经足够大了，动辄高达十几个点的毛利，只要总量做起来，产能结构优化一下，怎么能不赚钱？

但是，这已经不是十年前了，经销商赚钱简直就是“手到擒来”。现在的实际情况是，能有两三个点就不错了，现在轮胎生意越来越难，至于说到存利润，可以说就更少了。因为这里面还会涉及到一个成本问题。

而经销商的成本问题厂家是不会管的，所以，经销商自身对成本的控制能力，很大程度上决定了最终的盈利水平。

既然厂家对经销商各种市场支持，年底还有各种返利奖励，那么经销商的利润究竟到哪去了？其实归根结底“病症”还是在自己身上，很多时候经销商由于忽略了自身问题，让利润从自己身边“溜走”了。

人员成本

由于现在轮胎生意越来越差，面对不断上涨的人员、房屋成本，很多经销商老板就打起了精简人员的注意，认为这样可以有效降低成本。其实这样做也无可厚非，但凡事都有个度，如果过度精简，不仅减少不了成本，而且还会导致其所负责的工作短期内缺乏维护，尤其是业务员岗位，这样只会让业绩下滑的更厉害，比起人工成本来，这些应该才算是大头了吧！所以，精简人员一定要把控好数量，因为客户维护很重要！

应收账款

为什么欠款的“老赖”不受人待见，这是因为他能让你辛辛苦苦挣了一年的钱打水漂，少则几十万，多则上百万，很多经销商或多或少的都存在被欠款现象。相信每个做生意的人都不想被欠账，但又有什么更好的办法呢？如果不欠款，哪有那么多生意做呢？

不过，话说回来了，为什么的有的经销商被欠的钱少，而有的会被欠的很多呢？这是因为这些人有几个方面没有做到位造成的。

1、自己业务人员造成。如挪用公款，伪造欠单，押公司货款结自己的私货款等，很多经销商老板在这一方面监管并不是很严。

2、客情不到位。其实，欠钱的说没钱有几个是真的，不给钱肯定是平时关系没搞好。做生意，一定要分清哪些钱在关键时刻不能省。

3、不了解客户结账特点。诸如结算清单单据结账的时间节点，相关审批签字人，关键影响人，客户内部要走的流程，特定的结算时机等。这些信息要是不掌握，怎么能快速的结清款项呢？要账是门技术活，掌握不好，就很难将款收回。

轮胎产品结构

大家知道，轮胎经销商一般都会做多个轮胎品牌。理论上来说，所做的产品，都应该具备利润、销量、品牌、销售渠道等功能。但事实上，很难找出一个品牌，能跑量，品牌又大的产品来主推，想获取更多利润，就要根据每个品牌的特点来做针对性销售，这样才显得更加合理。但说起来简单做起来难，大部分经销商人还是当下什么赚钱就卖什么，没有很好地考虑到产品搭配组合卖。挂在嘴上的还是那句话：好卖的不赚钱，赚钱的不好卖。

员工作假

只要是人都有一些“投机取巧”的想法，有些业务员的业绩一直上不去，自己还能不缺钱。这是因为都把心思用在别的方面了。比如：截留资源、虚报费用、虚拟客户、做兼职等。有时不仅是业务员作弊，司机和一些底层领导也会“联合”起来共同涉案。这些人如果不被抓，从中搞走的钱，一年不是个小数。

内部衔接机制不完善

不管公司大小，都是由多个部门组合而成。就像一台机器，各个部件衔接紧密，不然的话，公司就会出现问题。轮胎经销商的生意也会牵扯到厂家订货、到货、入库、再到出货、配货、装车、送货、对账、汇款等一系列流程

但很多经销商不然，他们一般是重经营，轻管理，内部流程和执行标准三天两头发生变化，这样必然会导致工作流程不严密，各岗位衔接出现问题，最直接的后果就是增加无谓的成本预算，利润低也就能解释的通了！

综上所述，如果这些问题一并出现的话，一年下来多少利润能损失掉？即便是这样，很多成本在账面上还体现不出来，经销商自然也不会知道，最后只能抱怨：这生意咋就原来越难做了呢？

所以，在当前轮胎行业整体经济不好的状况下，不防多抓一下内部管理，或许这样，会让自己的利润多起来！

（原创，责任编辑：LI MING）