一转眼，2018年即将接近尾声。每年到了这个时候，轮胎企业都会给广大经销商来一波“福利”。

厂家为了顺利达成年度目标，或者为让销售数据更加好看一些，同时也为了回笼资金，转移库存风险，就会在每年即将结束的时候，厂家就会出台很多优惠福利政策，借此来“诱惑”经销商。

直接返利

“老王啊，照你现在的量，现在只要再拿300万的货，今年就做到1500万的销量了，这样能马上拿到3%的返利啊”。业务员小李在用极富煽动性的语气给经销商老王打电话。

此时老王心里早也在打开算盘了，今年的基本任务是1200万，而自己前11个月已经拿了1200万的货了，按这月正常的走货量大约还可以再拿100万的货，今年肯定能完成销售1300万，但也只能拿到2.5%的基本返利。

但如果这个月再多进200万的货，达到300万的话，这样就可以多拿到1500X0.03-1300X0.025=12.5万元的返利呢。终于，老王最后还是没挡住诱惑，还是进了300万的货。

但事实上，账可不是这么算的！

一般只要快到年底的时候，厂家就开始计算销售返利奖励。经销商们拿货量不同，自己拿到的返利点也是不同。轮胎厂家正是抓住了一些经销商想拿高返利的心理，制定了阶梯式的返利点政策。以此来刺激经销商多拿货。

但经销商要知道，返利终究只是一种奖励的手段，面对厂家返利诱惑的时候，这时候一定要分析销量及查看流动资金的使用情况，进行综合分析。一定不能只看表面数据，做市场一定要把控全局，不能因为厂家的一点点返利，让自己资金紧张，库房压力增加。

广告支持

某轮胎厂家许诺，只要经销商年底一次性拿货满120万，就立即给予15万元的电视广告费用支持。

一经销商的月平均销量在50万左右，但他知道年底一般都是销售旺季，正常销量一般都在70万左右，一次性进货120万，虽然多出了50万库存的风险，但由于看到有15万元的广告支持，所以也就铁了心，立即进货。

厂家也是按照说好的那样，将广告投放出来。但效果并没有预想中的那样好。最后这个月的销售额只有90万，就这样，这名经销商的库房一下子多压了30万的货。

我们也从这个案例中看到，经销商对厂家的广告支持非常欢迎，因为这样确实可以有效提升销量。但是，他没有看到是，春节将近，各大竞争品牌都在加大广告投放力度，有的大品牌在广告上“砸”的钱更多，这样一来，15万元的广告费起到的效果就不是那么明显了。

进货奖励

经销商张老板代理某轮胎品牌多年，时间长了，对厂家的市场运作手法了如指掌，他知道年底厂家肯定会推出活动，于是在10月份开始就不怎么进货了，卖的也都是之前进的货。

果然，到了12月中旬，厂家将其10多个品种推出买5送一的活动，很多经销商看到这样的优惠都很想进一批，无奈库房已满。这时候张老板毫不犹豫一口气进了50万的货，想着从中小赚一把。

轮胎厂家为了年底冲量，往往会加大渠道促销力度，鼓励经销商拿货。比如：买几送一，直接返点、直接降价等方式。

在面对这种情况时，经销商一定不要盲从，应该分析市场容量，以产品销售情况来进货，及时把握好厂家的促销规律，在资金富裕的前提下，进行进货。

厂家压货福利是“馅饼”还是“陷阱”？

厂家想让经销商压货，“福利”可不止上面这些，如：增加支持、给人员培训等其它一些优惠政策。厂家不同，推出的福利也是不同。

当然了，进货有福利当然是好事，但一定要把握好度，大量进货不仅会造成库房积压，而且也会让流动资金变少，进一步增加自身压力，馅饼会在顷刻之间成为陷阱。

所以，经销商面对厂家的“福利”，一定要把握好心态，仔细分析市场，量力而为。这样一来，不仅让自己的销量提升上去，同时也会争取到厂家更多的支持。在目前轮胎市场经济整体疲软的情况下，这种心态更加显得尤为重要！

（原创，责任编辑：LI MING）