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轮胎促销关键要点
文章来源:轮胎商业网     发布日期:(2019-02-21)          


在轮胎店的经营中,促销是最为常见的行为。有的店通过促销赚的是盆满钵满,有的店则是赔本赚吆喝了。同样的手段,不一样的结果,下面就和大家一起来探讨关于轮胎促销的张弛之道。


一、要着重考虑影响轮胎需求的关键因素

1. 轮胎需求的必须程度。必须程度越高,弹性越大,反之则越小。

2. 可替代轮胎及替代程度。若竞品轮胎货较少,轮胎差异化程度较高,则让利幅度不必太大,替代轮胎产品不只是限于同类产品,也包括能够满足消费者同一种需要的某些产品,另外,替代程度越高,弹性越大,反之则越小。

3. 轮胎消费支出(产品价格)占消费收入的比重,比重越大(价格越高),价格弹性月越大,则反之越小。

4. 轮胎产品本身的竞争力,还需进一步判断需求弹性的合理性,是富有还是缺乏。


二、轮胎让利多少才算合理呢?

如果只追求轮胎销售额增长,不追求利润增长,当轮胎销售增长比等于价格变化比时,对应的价格为特价让利的最低临界点;如果追求林润增长对应的轮胎价格为特价让利的最低临界点。


三、在确定轮胎特价让利幅度时,同事要注意一下几个方面

1.同一轮胎店同期特价产品较多时,在让利幅度上需要一定的梯度,不能一刀切。

2.做轮胎特价后的零售价,尽量选择整数加99或者89元,如599元消费者的吸引效果自然比601好。

3.在考虑轮胎渠道内成员多方让利的基础上,以最佳的特价零售价格来测算轮胎厂家需要让利的幅度。

4.如能提前获知轮胎竞品在同档期,同轮胎门店的下阶段特价品和特价幅度,那只需实施跟帖策略即能获得更好的效果。

5.其不可鼓励看待轮胎特价让利,作为费用之一的特价费用,要结合其他营销费用综合考虑投入产出比,不能为了特价而做特价。


三、合理压货,尤其减少终端轮胎特价即将结束前的备货,以尽可能减少特价补差。

1.合理投入促销期间的固定费用,如果费用确实较高,且无法降低,则可将固定投入费用转变为变动费用比形式支付给轮胎终端,以此降低风险。

2.善于利用轮胎惊爆价,公关客情等方式,获取免费的陈列资源和终端支持。比如,可以利用轮胎特价期间上促销活动,换取卖场免费陈列地推。

(责任编辑:Lisa)




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