就轮胎行业的厂商关系而言，有人认为是地道的利益关系；有人认为是协作双赢关系；有人以为是既有协作与一致，又有妥协与分歧的矛盾一致体。

近几年接触了一些经销商，其中不少经销商大倒苦水。比如云南地区某卡客车轮胎经销商在某企业的经销商大会上向大家诉苦：代理某品牌轮胎8年了，一开始一年只能做个三五百万，现在每年接近四五千万了，该经销商颇有些成就感。但是在和厂家打交道的过程中，总觉得很窝心，厂家业务员总是一副高高在上的样子，对于轮胎基本没有什么议价权，始终处于弱势地位。每年的任务都在涨，自己只能硬着头皮继续做。

该经销商遭遇在轮胎行业屡见不鲜，实际折射出了很多经销商和厂家之间的真实关系。经销商的“议价权”和“话语权”怎么就丢了呢？

一：店大欺客

这种现象在大品牌轮胎企业非常明显，轮胎价格、任务、政策一切都是厂家说了算，如果经销商有反对意见那就别做了，后面有很多人等着接盘。尽管经销商是作为买方，却掌握不了主动权。对于轮胎工厂而言，经销商就是纯粹的资金、物流、仓储和售后服务，很多经销商很难从中赚到差价，利润更多的是来自工厂给的年度返利或者奖励什么的。

轮胎经销商会抱怨工厂暴政，认为自己就是工厂搬运工，甚至是包身工，但是却不知道该如何和工厂去博弈去争夺“议价权”和“话语权”，于是就是一味地逆来顺受。很多轮胎经销商深谙“人在屋檐下，不得不低头”的道理，毕竟跟着这些厂家做还是有利可图的。也正是这个“利”彻底让厂家将经销商绑架，变成自己的轮胎搬运工。

二：竞争激烈

轮胎厂是经销商的上游企业，经销商没有“议价权”和话语权。轮胎店作为经销商的下游，在与轮胎店的博弈过程中依然没有“议价权”和话语权。

现在往往一个地区盘踞着一大批经销商，所经营的轮胎产品也极其相似。而终端客户轮胎店需求是有限的，为了能够更好地拿到轮胎店的订单，经销商往往不得不放弃“议价”，尽可能地满足轮胎店的要求。毕竟如果你太过强势，另外一家经销商一定会趁虚而入切走客户。

激烈的竞争之下，活着才是硬道理，小小的“议价权”已经不值一提。至于利润吗？又回到上面一条所讲的，还有工厂的年度返利或者奖励。

无论外界怎样定位轮胎厂和经销商之间、经销商和轮胎店之间的关系，经销商必须清醒地认识到自己和工厂和轮胎店之间的博弈是一种常态化的事情。正所谓商场如战场，里面到处充满了博弈。“没有永久的冤家，只要永久的利益”适用于轮胎厂和经销商之间同时也适用于经销商和轮胎店之间。

经销商难道就永远处于弱势，没有“议价权”吗？“实力里面出议价权”这是轮胎经销商必须牢记于心的真理。很多经销商已经逐渐从搬运工发展到 及渠道和品牌运营于一身，议价权也开始逐渐的提升。甚至现在一些轮胎经销商直接让工厂来给自己贴牌生产，摇身变成工厂的大客户。不过在中国当下的轮胎市场，还没有几家经销商有这样的觉悟和运营头脑，只是甘心充当搬运工。

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（原创，责任编辑：Jeff）