众所周知，轮胎厂家和经销商互为生存的关系，压货这种模式也算一种非常成熟的营销方式，通过压货代理商的方式进行渠道拓展，轮胎厂商只有建立互惠互利的深度合作模式，厂家才能长远发展，经销商才能不断获取区域市场的利益。

 

压货对厂家来说是一个简单粗暴但确实见效快的招数，按照省、区域、找好代理商后按谈好的压货金额每个月度或季度定期压货，厂家坐等着收钱就可以了。各种软磨硬泡，威逼利诱，逼得代理商毫无招架之力，并且不少代理商今年卖的是去年的囤货。

然而这些年来，许多轮胎厂家往往只看到自己的利益，却忽视了经销商的利益诉求，有的一味盘剥经销商的利益，甚至不惜杀鸡取卵，使得厂商关系或紧张或脆弱，哪怕哪些外表强大的品牌，依然没有建立起相应的价值体系。

 

适当必要的压货，可以增加销售的压力和动力，在短期内，增加销量，因为“销售是挤出来的”。但是一压再压，把销售工作简单变成“压货”情形，就是畸形的市场，因为库存多，导致终端消费不积极，所以经销商进货也不乐观。

压货，坑了谁？  

1、任何产品都有保质期，包括轮胎也是，大量压货会直接影响轮胎产品的质量（长时间情况下），让消费者造成产品滞销的假象，影响消费者对产品的选择信心，长期以往会直接导致产品夭折，厂家又要开发新产品，经销商又要开发新渠道。  

2、因为任务压的重，代理商只好投机取巧，使出奇招怪招，过分承诺，只有完成任务一个目标，塞了经销商一库货，只见客户天天找库房，不见客户回款，经销商销售不了的库存只能搁置，最终受伤害的还是企业本身，厂家和渠道都有影响，只好让经销商加大促销力度，无形中也帮助经销商甩货，偷鸡不成蚀把米。  

 

3、厂家、经销商和终端三位一体，是营销环节上不可缺少的，厂家货压给了经销商，经销商会自上而下的层层压货，最终渠道压到饱和为止，折腾坏了各级分销商、渠道商，对品牌失去了信心。销售员个个喊着任务太重，完不成。如果对渠道没了信心，还玩啥？

4、面对上层领导的层层压力，业务人员犹如在刀尖上跳舞，哪有心思做市场，想着走捷径，只能压货或串货，培养不了业务人员实实在在做渠道的习惯。业务员只会打款、发货，身上没有一点含金量。业务人员在市场上的价值不单单是做了多少销量，更重要的是为客户、市场创造更大的价值。  

5、严重损害了公司股东的利益：有的厂家为了完成指定任务，塞了经销商一库货，卖也卖不掉，怎么办？最终还得公司买单，加大促销力度甩货，直接导致公司费用率的提高，而且是冤枉钱，不该花的钱。 

 

厂家只会压货，被坑坏的绝对是经销商，一个经销商死了，换一个经销商，品牌没了，不行就换一个品牌，可是经销商的产品没了。自己的网络也没了、渠道毁了、信誉更是很难维持，钱没了可以赚，声誉毁了，就很难再改变。只会压货，不知道帮助经销商赚钱，这样的厂家绝对干不长，只能当害群之马！长久的业绩只有共同创造，短期的销量只是回光返照，做业务都不会，就不要大言不惭的指挥经销商赚钱了，趁早滚蛋！

（责任编辑：lei）