将轮胎直接卖给消费者，正在成为轮胎制造商的共识，尤其轮胎巨头们的共识。

固特异德国试点“直销”

2019年12月，固特异开始在德国启动自己的B2C在线商城，开始直接向最终消费者在线销售轮胎产品。显然，德国应该是固特异未来向欧洲其他地区发展在线B2C业务的试点，但是试点结果无论如何，应该都阻挡不住固特异发展直销业务的决心。

企业这样的直销轮胎模式，必然引起经销商和零售商内心的波动，一定会担心自己从产品经销商降级到了服务提供商，同时担心不会得到满意的服务收益，并且失去了对业务和客户的控制权。

戴维·安卡特（David Anckaert）

但是固特异欧洲乘用车轮胎替换业务副总裁戴维·安卡特（David Anckaert）表示，轮胎制造商将B2C业务推向市场，是为了应对不断变化的消费行为所做出的正确反应，因此不断转向在线交易，未来这将是增长最快的渠道。他强调，制造商和经销商和结合各自的优势“互惠互利”，并最终让最消费者受益，这种直销可以做到制造商和经销商“共同成功”。

美国运营多年

其实固特异的B2C业务已经在美国市场运营多年，技术非常成熟。2015年固特异便开始进行轮胎的在线销售，是第一家推出该业务模式的美国本土轮胎制造商。

固特异相关负责人表示：电子商务计划有两大好处，一是可以带动更多新用户到合作经销商店里，店里可以为客户提供更多的服务，同时也为合作经销商带来更多的额外收入。该计划允许合作经销商店内销售的轮胎保持自己应有的利润率。

这个电子商务的工作原理很简单：当客户找到经销商要求买价格和固特异网站价格相匹配的轮胎时，经销商可以通过电脑/平板或者手机等任何移动设备帮助客户在固特异网站完成购买。经销商或者顾客都可以在线直接选择轮胎和安装地点。如果经销商当时自己就有轮胎，可以立即给客户安装。

店内以线上匹配的价格销售轮胎给消费者，固特异会提供额外补偿以及安装费和交付佣金，店里不但不会亏本还更加有利可图。如果只是协助把轮胎在线售出，经销商就可以赚取一定的销售提成作为额外收入。

固特异相关负责人表示，B2C项目将持续发展。该计划无疑为固特异的经销商带来更多的额外收益。当下的消费者无论是在线购买还是线下购买都会在网上先研究价格，消费者希望在店内的价格和线上一样便宜。消费行为的变化，企业必须做出反应。

继成功完成乘用车轮胎在线零售计划之后，固特异开始寻求新的突破，扩大其电子商务计划，将商用车轮胎产品纳入到在线销售中，并计划于2019年第二季度作为试点，2019年第三季度全面上市。在线销售商用车轮胎将允许客户可以使用信用卡在线购买固特异卡客车车轮胎，并且可以通过全新的电子商务入口到选择固特异商用轮胎经销商处进行安装。

固特异卡客车轮胎客户可以通过固特异商用轮胎官网进入到商用车轮胎购买网站，进入之后可以完成购买，并且可以在固特异的商业轮胎服务网点进行预约安装。

米其林的B2C

和固特异一样，米其林也在北美市场推出了在线直销轮胎业务，米其林北美公司于2016年开始率先在其电商轮胎销售平台“michelinman”上面销售百路驰（BFGoodrich）品牌的轮胎，后来又加入了优耐路（Uniroyal）品牌。

2020年4月30日，米其林北美公司（Michelin North America Inc.）宣布关闭其电子商务平台，暂停所有直接面向消费者的乘用车轮胎和轻卡轮胎的销售。

对于为何关闭电商平台，米其林相关负责人表示，米其林从一开始电商计划时，就已经明确自己的目标不是要把自己变成在线零售商，米其林做电子商务是希望在消费者在线购物和购买轮胎的过程中能够增长其轮胎专业知识，正确引导消费者访问实体轮胎店。米其林做电商的初衷是潜在客户的产生，转化和培育以及和其他领先的电商销售平台合作制定共享的业务计划。

虽然米其林宣布关闭平台暂停所有直接面向消费者的乘用车轮胎和轻卡轮胎的销售，但是米其林还将在线向消费者销售一些特殊轮胎，尤其是Tweel，这些轮胎将继续在线售卖。之所以保留Tweel，米其林有自己的考虑，首先希望确保客户能够获取做出购买决定所需的所有相关信息，其次也想为该产品赢取更多的客户。虽然米其林已经在线下开发相关销售渠道，但是随着逐步提高并大力发展该产品的销售，仍然需要一个电子商店来加速销售。

米其林一直在研究电商

2016年11月，在一次米其林召开的汽车专业年度大会上，米其林零售项目开发经理表示：轮胎市场是不断发展的，线上销售是非常必要的，米其林倡导广大经销商要跟上消费者的消费潮流，目前最大的消费倾向就是，在线调查研究轮胎（比如品牌价格等）然后线下购买。未来在线渠道或将成为主要销售渠道。

其实目前在国内也有一些轮胎企业开始了自己在线销售轮胎，一些轮胎企业建设了自己在线商城，消费者可以直接下单购买，然后选择服务门店安装。微信小程序也帮助更多的轮胎企业实现了在线销售。目前还没有数据来说明这样的业务模式究竟给企业的营收带来哪些变化，但是这就是趋势，而且是不可逆的趋势。对于经销商和轮胎店来讲，能做的有可能只能是顺应。

（原创，责任编辑：Jeff）