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运营管理
佳通轮胎董事长 吴庆荣
文章来源:轮胎商业网     发布日期:(2011-11-07)          

他曾经浪迹香港,每天只挣16块钱

  因为我们到香港以后不会说,广东话不会说,从基层开始,到工厂里面做什么都无所谓

  如今却成为中国轮胎市场最大的销售商

  我说做营销来讲很简单的,胆大,心要细,脸皮要厚

  中国第一例外资竞拍收购上市公司的操作者

  我们的财务李董,手一举起来的话,后面的话,大家的话,都很静下来,然后也都没有声音,然后的话,等拍卖官一直在叫一二三四,一直在叫,最后锤 子一下来就没人了

  2005年8月8日,一个普通的日子,但对持有“桦林轮胎”股票的股民来说,却有点特别,从这天起,“桦林轮胎”这个名字将永远消失在行情显示 牌上,取而代之的是“佳通轮胎”,自此,佳通公司对桦林轮胎的重组划上一个句号。吴庆荣,佳通轮胎董事长,新加坡佳通轮胎中国投资公司董事长,就是这起重 组的总导演

佳通轮胎董事长 吴庆荣

  主持人:当时你们收购了桦林,很多人都说,它的问题很多,因为它两年连续亏损

  是

  主持人:你们怎么会有勇气去接它呢

  这个工厂来讲,应该来讲的话,中国轮胎行业一个始祖,所以我是觉得,因为刚刚好,在这方面,我们还是比较有一点经验

  1999年上市的桦林轮胎是黑龙江省的一家国有企业,曾是国内轮胎业的龙头企业,不过,上市当年这家公司的业绩就大变脸,每股收益只有6分 钱,2000年每股收益不到1分钱,2001年亏损,2002年每股亏损达到0.71元

  作为新加坡佳通轮胎中国公司的负责人,吴庆荣已经在中国内地打磨了十年,收购企业,开拓市场,对行业内竞争对手的情况很熟悉,包括桦林轮胎

  我们在进入中国的话,1993年进入,在93、94、95的考察,也看过这个工厂,这个工厂那个时候效益还可以,所以的话,那个时候去考察完了 也就走了,也就没事了,那这次的话,为什么会有一个机会,也就是讲,因为可能的话,这个工厂,因为我们原来去过,后来我们认识了它的总经理,因为后来这个 总经理也已经离开桦林了,来我们佳通,我把他招到我们佳通来工作了,工作了两三年了,然后他的关系,然后他的下手已经升做厂长了,所以的话,他的厂长刚刚 碰到困难了,也是在前两年的,他们东北的工业基地已经,企业碰到很多困难,所以的话,他就找上我们,我们也是带了一种就是讲,过去再看看

  主持人:作为有一万多的职工,还有五万多的家属安置问题,是一个烫手的山芋,谁都不敢接

  是

  确实工厂的话,它的包袱太多了,也就是讲,因为它的包袱,桦林这个轮胎,它是先有桦林轮胎,后有桦林镇,桦林镇,我跟那个市长在聊,他讲有三万 人口,它讲桦林工厂占去一万多将近两万人口,大概一半左右人口,就是家属,里面有警察局,有医院,有托儿所,学校,什么都有,什么都有,所以你去那边的 话,它甚至里面的话,它还有那个叫什么,好像叫什么洗漱所还是什么,什么都有,小社会一样

  主持人:您是哪年开始谈判的

  2003年才正式谈,跟政府谈,跟银行谈

  主持人:谈了多久

  这件事,应该谈了两三轮吧,头尾差不多花了一年时间

  主持人:两三轮

  我们就是谈一轮,休息个把,两个月,再来一轮,大家回去再汇报

  主持人:头两轮非常激烈是吗

  第一轮的话,大家不是很激烈,第一轮谈完之后,我们就走了,我是觉得差异太大,很困难不谈了,就回家了,最后他们政府的人的话这个市长,他们书 记,最后他们带着整队人过来,来上海找我们,那就一个礼拜,他就是每天不走,专门来给你谈,谈得我们头都晕了,每天晚上谈,两点四点都谈过

  当地政府想全力挽救桦林轮胎,吴庆荣是他们认可的买家之一,除了佳通轮胎与桦林轮胎业务相同外,吴本人之前曾在安徽等地有多起收购国有企业重组 成功的经验

  也有一两场谈话的话蛮激烈的,蛮激烈的,人的问题,我们接管下来,接管这个工厂,人实际上,两千员工就够了,最后我们谈到五千,谈到五千,等于 我们要如何把这五千人消化掉,我们要通过一年两年时间来发展,才能消化掉

  双方取得了初步共识,吴庆荣则选择了一个绝好的买进机会。桦林轮胎大股东因欠贷未还被银行起诉,所持股权要被拍卖,不过,2003年6月18日 和7月1日,两次拍卖却都流拍,7月13日,第三次拍卖,这次,吴庆荣出现,以每股0.64元的报价拿下了桦林轮胎的控股权

  主持人:拍卖是一共有三次,前两次桦林没有参加,为什么选到第三次才参加

  我们是这样的,因为我们对这几个工厂,我们已经对它的资产已经全部分析过了,它的价值不值第一次拍卖的价格,所以我们不要,有人拿去了也就拿去 了,它好像是一次下百分之十吧,第一次下降10%,第二次再下降10%,然后我们才到第三次价格,第三次勉强可以接受了,因为差一点也没有关系,就接了

  主持人:你们产品竞拍前,自己应该设定一个价格,就是多少钱我可以参与

  主要的话,还是跟政府讲,它包袱它要拿走,如果是把包袱全拿进来,我也不要,免费我都不要,因为什么,包袱不拿走的话,你要赔偿那么多员工,还 有外面外债收不回来的,你说这个企业,给我免费我也不要,所以政府花了很大力量把包袱脱离掉,比如包袱,刚才我说了很多包袱,比如学校,医院,警察局全部 拿出去,这种包袱第一,第二的话,那些残病号,已经退休的人,还要拿走,我不能接受,

  主持人:就是您第三次参加竞拍之前,就已经谈好了,这个包袱由政府背,当时跟你们同时竞拍的,还有另外两家公司

  有几家公司想做的,有一家的话,是想把这个企业,可能它不是想买这个企业,是想买这个壳,有一些企业可能就是想要把这个企业买完之后,要重新改 造变成其他的,那这些牡丹江政府,哈尔滨省政府,他们很注重,希望这个企业能够长期留下去,他绝对要找到适合的企业,因为这个企业太有历史价值了,太有历 史价值,因为曾经几代的领导人都关心过这个企业,从毛泽东时代就去了,毛泽东,朱德,李鹏,江泽民,每个领导人都有去到这个企业里面去

  主持人:一次就拍成了

  就是一次成功

  投标,我记得我们的财务经理,我们的财务李董,手一举起来的话,后面的话,大家的话,都很静下来,然后也都没有声音,然后的话,等拍卖官一直在 叫一二三四,一直在叫,最后锤子一下来就没人了

  所以很多人的话,所以媒体的话,那时候很多报纸网站,这里面是不是有些背后什么,怎么一次都没有人,但是这个东西,我们也是,我只出这么多钱, 我只决定这次来投,因为我们也了解第一次多少,第二次多少,第三次多少,第一次第二次根本没有兴趣,我必须要等到第三次才去

  主持人:就是你们觉得很特殊,是第一家通过司法拍卖,然后收购上市公司的外资企业

  吴:是,所以是一个特例,所以我只知道,一下就二三十位记者,就开始在追着问,就采访,那时候就是这样的

  实际上是政府背了包袱走了,所以达到双赢的方式,如果它是等破产了,拿来再变卖资产,它更惨,我看一个银行的钱都收不到,我相信的话,任何企业 都很难做到的,所以很多外界说,拍卖都觉得很便宜,本来一块钱最后变成五毛钱,七毛钱,我是觉得这个是一个从表面上看的问题,实际上政府承担了好多这种痛 苦

  此次收购是外资企业通过拍卖收购中国上市公司的第一例,参与此事的当地政府官员这样评价吴庆荣,了解中国国情,很会做事,也能做事

   佳通入主后,桦林轮胎很快恢复了正常生产,2004年公司成功扭亏,每股收益为0.21元

  2005年中期业绩同比增长,

  我们几乎每个月,都垫钱过去,都是佳通进去的,就是需要多少进多少,需要多少进多少,没有停过的,应该现在说有几亿了

  主持人:而且我看报道说,一年时间就结束了以前好像是,一直达不到的目标

  是,应该来讲的话,我们进去之后,不到一年就已经达到他们过去十几年前要去做的工作

  策划了这次收购的吴庆荣,其实并没有显赫的背景,他祖籍福建,后来去了香港,初到香港时,以每天16块钱的工资维持生计

  当临 时工,出租自行车,卖手表,几乎什么都做

  主持人:你是哪一年到香港的

  1972年

  主持人:那么早

  因为我们到香港以后不会说,广东话不会说,从基层开始,到工厂里面做什么都无所谓

  主持人:您都做过什么

  在工厂里做过临时工,什么,有什么,叫我们做什么我们就做什么,然后按天算钱

  主持人:那时候一天挣多少钱

  一天好像是,第一份工作好像是16块,一天挣16块,16块的话,算一个月的话,有四五百块不休息吧,四五百块还不错,那个时候我记得在中国, 一般老百姓的工资都在五十块左右

  主持人:有没有算过自己在香港,就是进入佳通之前这段日子,做过多少份工

  那还做很多,因为我不断地在转换工作,所以转换工作,我大概转换了五六份工作,换老板,那个时候在想换一个老板工资就可以加一点,就是这种想 法,然后一个的话,换工种换老板,一个是目标,换一份工作工资就高,另外换一个工作的话,不是刚才讲的临时工,或者是那种打杂的工作,慢慢转为做技术的, 钱又多一点,而且的话,有一份工作是转到办公室去做的

  主持人:您是哪一年到了佳通

  我进了佳通差不多也是二十多年了,我是觉得,因为一个老板的话,跟我们家族有点关系,第二的话,咱们也是叫做乡下去香港的,因为咱们是大陆,大 陆人一般到香港就比较会吃苦耐劳,这个可能还有一个比较听话,反正叫什么做什么

  1982年,新加坡的佳通轮胎公司开始开拓香港市场,吴庆荣成为佳通轮胎的一名推销员,这一年,他26岁,

  主持人:您还记得第一次做营销的经历吗

  这个知道,第一次营销经历的话,应该是差不多在二十多年前,大概应该是二十二年,二十三年前,我做营销

  主持人:就八几年

  也是卖佳通的轮胎,但是那个时候因此不是中国生产的,是我们东南亚一个工厂生产的,然后我在卖这个轮胎的过程中,对轮胎因为不了解,这个轮胎装 在哪一个汽车,哪一个汽车装那一个轮胎都搞不清楚,那咱们的话,公司一定要卖,那个时候也没有什么,现在这么发达,信息那么快,就开始卖,卖的话,一天的 话,咱们很土,就做了一份价格表,带了两张的画片,然后把一条轮胎放在车上,那个时候自己没有车,就坐公交车,就带到人家店里给老板看,然后老板看完之 后,我记得第一天走出去,走了五个客户,大家都讲这个轮胎没听过,品牌没听过,第二的话,这个轮胎到底好不好,跟你讲,反正的话,我是觉得一般这些老板都 是讲你不好,不会讲你有一个好的东西,讲完之后就觉得心里就是不平衡,怎么给你讲,我们给他还不要的感觉,所以觉得很难,第二天的话,我就再走,第一次卖 掉两个,卖掉两个,这两个还是怎么样,还是寄卖,老乡,你就卖掉了再给钱,所以有个老板,好了,就卖卖看看吧,我们第二天就送两条过去,所以后面就以寄卖 的方式出现了,

  主持人:后来多长时间

  很快了,就是一个礼拜就卖掉了,一个礼拜之后他觉得好卖了,一个礼拜的话他开始订单就过来了,跟我再拿二十个,他觉得那个轮胎那么好卖,利润 高,他卖我的轮胎利润高,所以他就有利可图,他就进

  主持人:只要到了一个维修店,五分钟时间,就只要给你五分钟时间,你就和所有的人,都打得很熟,而且问出你想要的

  我觉得是这样,因为我们作为营销,最困难的点就是讲你要怎么用最的时间跟对方能够谈起来,这才是最重要的,如果的话,你跟他话不投机的话,你就 没有办法谈起来,所以我有时候开玩笑,我现在跟我们的那些业务员讲,我说做营销来讲很简单的,胆大,心要细,脸皮要厚,不给人家轰走了以后不敢来了,就是 胆大心细脸皮厚,然后我们的话,大家的话,因为要看人,看这个老板,你不要人家忙得不得了,你在那边跟人家讲,你首先要看这个环境,这个老板比较闲的,没 有什么事干,坐在那儿喝茶抽烟,那你就走过去,就跟他去谈,跟他去聊,人家比较容易接受,或者人家在忙的时候,我就说帮忙抬一下,帮一下,这样的话,就很 容易就会接触起来

  主持人:那您特别喜欢到一线去,去接近市场,贴近市场,和你最开始,从经营干起,从基层干起有关

  应该是这样的,因为我本身的话,也是一个,进入佳通集团的时候,本身也是一个从业务员开始的,过去我们不叫业务员,我们叫做推销员,过去的话, 因为二十几三十年前叫做推销员,实际上的话,因为做营销这个工作,跟第一线的客户联系在一起,有时候的话,都是变成好朋友了,实际有时候我也在开玩笑,以 前我见到你的话,你们这些老板的话,你们都瞧不起我们这个营销人员,我们去的话,有时候,不认识的话,还叫我们走走走,不要再来,所以我们的话,现在见到 的话,开玩笑他们也在笑,确实是这样的,

  吃苦耐劳,再加上比较高的悟性,吴庆荣的推销业绩不错,并因此获得了公司高层的赏识。九十年代初期,佳通开始进军中国内地市场时,吴庆荣成了第 一批人选

  主持人:我还是很想知道,最初老板为什么把你选…作为第一批开拓中国市场这个位置上

  这个讲起来的话,也是我以前跟老板开玩笑,我从哪里来哪里去,我们的老板要进入中国,投资中国也是首批的,就准备来中国

  主持人:那是1992年

  1992年

  主持人:1992年,老板决定佳通集团要在中国开始投资

  对,那个时候开始的话,决定要来投资,那个时候中国实际上改革开放已经好多年了,应该算比较慢一步了,也考察了很多的企业,到底是自己盖一个工 厂好,还是和国有企业合资好,第一次还是选择合资

  主持人:第一个项目,在中国第一个项目是在福建,橡胶厂是吧

  塑料厂,那个是合资的话,是一个比较小的工厂,好像投资的是一千万美金

  主持人:那个时候双方谈判分歧很大,你们争得最厉害的是哪部分

  应该来讲,还是,其实资产这一块,他们也不是太注重,但是的话,只要他们国有资产没有流失,他们就可以接受,谈起国有资产流失这一块,他们就比 较头痛,他们也不能决定,因为它是由评估公司来决定,真正的话,可能还是员工,因为员工里面,他们这些国有企业里面非常复杂,有残病号,有内退的,有的 话,它有很多,有的是自己内退的,还没有达到退休年龄提前就退掉的,所以它很复杂,但是这些人里面,还有一些的话,已经退休的,因为你还要给他买劳保,就 是医疗责任要企业承担,所以谈到这些,可能有一半员工是这种情况,所以的话,这块谈还是蛮难谈的,所以最后还是要互相让步的,

  寻找合作伙伴,谈判,吴庆荣一步步拓展着自己的事业,由于看好中国内地市场,佳通公司进一步加大了投入,1998年,佳通轮胎中国销售公司成 立,吴庆荣出任公司总经理

  主持人:您上任之后情况并不是很好

  应该来讲的话,那个时候也是整个轮胎的制造业的话,这个供大于求

  主持人:98年对您挑战是蛮大的

  应该来讲蛮大的,因为那个时候的话,在这里的话,对中国的营销还一窃不通,中国的这种环境,我们面临的是什么,过去营销我们都是走那代理商,二 三十个大户,所以很难,因为二三十个客户,他也有一个市场销售上的,碰到困难,竞争对手,所以价格低了,然后的话,我们的话,这些经销商他也没有低价格就 卖不出去,卖不出去他也就不会订货,就造成我们工厂停产,应该来讲的话,积压的轮胎,可能的话,那个时候有存货,超过两个月的存货,主要就是两个月的存 货,销售的存货,卖不出去,所以在这个问题里面的话,在最后的话,我们也是组织一支新的营销队伍,我们网络再造,把网络再改造一下,我们这些愿意跟佳通一 起走的客户,我们把它留下来,不愿意走的就去掉,我们通过这个渠道改变,销售模式改变,我们的官司大概的话,有十几起官司,然后我们损失了大概有两千万左 右,两千多万,收不回来了,就收回来什么东西,他说我没钱了,我还剩下那些的零件,手扶拖拉机零件拿去干吗,变成废铁,甚至还有些的话,他讲我现在还有一 堆牛仔裤你拿去吧,所以在后面的话,收进一些烂铜烂铁回来

  在吴庆荣出任总经理之前的1997年,佳通轮胎在中国的销售收入仅5。4亿元,2004年,这个数字则超过100亿元,这100亿中的32亿是 吴庆荣和他的销售团队在两个半月的销售淡季内完成的,由此创造了中国轮胎市场销售的一项纪录

  主持人:在很短的,很难的一个销售淡季完成

  这应该是2004年,去年,它是这样的,因为从去年卖轮胎来讲,现在也卖了这么多年,经验也有了,我们最重要的话,就是进我们的目标就是今年想 做到什么,我们肯定可以做到,所以的话营销里面也有很多不择手段的方式,什么叫不择手段,不择手段就是讲你能够有什么办法,所以这个就是设计,设计一条 路,但是他必须要跟着我这条路走

  主持人:那么你们怎么让人家多卖你们的轮胎

  就是要设定这个标准,你每个月完成,我先跟你签下这个协议,你每个月都完成这些任务的状况之下,我这个有个奖励金给你,然后我每个月的奖励金不 断地在加大,就是这样到后面的话,经销商他只有一条,他只有一条,他要怎么做,尽快把这些轮胎卖到市场去,他最后只有有这种目标,其他他没有想法了,为什 么呢,如果你不再卖佳通轮胎,他损失太大了

  吴庆荣掌管下的佳通轮胎在中国有着突出表现,销售业绩在过去六年中,每年以50%的速度递增,连续四年中国销量第一

  主持人:如果把您的经历分成几段,您认为哪一段是特别开心的

  特别开心的,这个我如何讲,特别开心应该还是刚刚到香港打工的时候开心,无忧无虑的,赚那么十六块钱还是最开心的,真正话,一点没有忧虑,反正 就是每天做十六块,赚到了,什么都跟我没事,也许可能那个是那一段年龄,生活比较,但是现在想那个也蛮好的,至少那一段的话时间给我留下了很多那种拼搏精 神,或者做一些人生中间,也是一个转折点吧,我是觉得还是蛮怀念那一段时间

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