在准备与计划后接着是与 客户合作。斜体字“与”是有其原因的。真正的销售不是诓骗客户或者与客户作斗争，而是与客户合作，向他们推销所需要的东西。做到这一点，才能保证他们再次向我们购买。
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了解客户的意愿和需求
为了与客户合作，我们必须了解他们的意愿和需求。准备工作当然会有所帮助，但无论在什么情况下，我们必须善于问开放性问题，并真正倾听客户的回答。这就是常说的客户“资格审查”。
开放式问题以什么、为什么、何时、如何、哪里和谁开始。它们不仅仅给你提供了关于客户意愿和需求的基本信息。它们还给客户一个强烈的信号就是你致力于帮助他们，并确信你销售的产品或服务是真正客户所需求的。
举例：适用于我的客户的开放式问题。
尽管好问题很重要，但如果我们不认真倾听客户的回答，就一点儿用处也没有。然而，倾听并不是那么容易的。我们会分神和被打断。我们会忙于想下一个问题而忘了倾听前一个问题的回答。
我们可以通过那些方法来提升倾听能力？
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确定相关性能和销售相关利益
我们中的一些人常常落入的陷阱是列出所有可能的特征和利益。如果潜在购买者要把四轮驱动汽车带到沙特阿拉伯，那么强调它的雪地性能就没有任何意义。
思考在该课程之前列举的特征和利益清单。
举两到三个关于怎样将产品的利益关联到特殊客户的例子。
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谈判
接下来是谈判。尽管谈判需要具体情况具体分析，但仍有两个关键特征是必须牢记的：
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有条件的提议。如果你愿意这样做，我就愿意那样做。这可以表明你已作好谈判准备，比如在价格和发货方面，但要确保你能得到相应的好处，如最小订购量和预付款。
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对销售人员来说成本很低，但对客户来说很有价值的产品或服务。例如，酒店可能在入住的时候，向订餐的客人赠送饮料。
你是否能从你的产品和服务中识别出这样的例子？
举例，对我来说成本很低，但对我的客户来说有价值的产品或服务？
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反对意见
依经验可知，在邀请客户购买时，客户常常会提出反对意见，“太贵了”，“我明天就要”，“颜色不对”。有时候，这是我们准备不足导致的。我们可能是在向一个错误的客户推销错误的产品或服务。
但很多时候我们能处理反对意见。最好的解决方案是站在客户的角度思考。客户反对的原因是什么？ 什么样的回答会让他们放心？
列举一些客户提出的关于你销售的产品或服务的典型反对意见。你能正确处理这些反对意见吗？
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要诚实
在残酷的竞争中，“学徒”工作的竞争者发现他们在撒谎和欺骗，或者有时难以抗拒这种念头。但这样做的现实后果是损坏我们的信誉并导致无法再成功地向该客户销售。