在我们的调查中，经常听到轮胎经销商发出这样的声音：“市场太乱，自己的轮胎产品被打压；竞品价格要比我们产品的轮胎出厂价还低；我们该怎么办……”等等。在当前的轮胎市场上，不稳定的因素充斥其中，轮胎经销商头疼市场状况的不稳定却不知道根源在哪里。

合理的轮胎市场价格体系，在满足轮胎渠道成员的利益，稳定市场环境的同时，也能提高竞争对手进入该市场的价格壁垒。稳定的价格，有利于轮胎经销商在市场、消费者面前树立良好的形象。所以，稳定的价格是稳定市场秩序的前提。 

 

零售价格体系不稳定的表现 

很多轮胎经销商都面临着价格体系紊乱的困扰。下面就让我们一起看看山东经销商孙经理的苦恼：

虽然有很多轮胎经销商知道稳定价格体系的重要性，但是在市场上还是会出现价格体系紊乱的现象，进而给经销商的发展带来阻碍。通过调查我们发现，轮胎价格体系紊乱的具体表现主要体现在以下四个方面：

价格倒挂

随着流通环节的增加，销售费用增加，轮胎产品销售价格也在增长。但是由于种种原因，轮胎产品沿着分销渠道流通，价格不是按递增的走势递增，而有可能出现二批价低于一批价，零售价低于批发价的倒挂状况，给经销商造成严重的利润损失。

窜货现象

轮胎市场上，大多数的轮胎经销商都是企业按区域来选择的。但由于销售任务、年终返利、渠道政策等利益驱使，一些经销商没有按照企业规定，而是将产品以低于其他区域的市场价格，销往该区域，造成该区域市场产品销售价格的不平衡，形成窜货现象。

打价格战

随着轮胎市场竞争的加剧，领导品牌靠规模、品牌、管理形成对二线品牌、地方品牌的冲击。地方区域品牌靠地区优势对非地方品牌的反击，使代理二线品牌的经销商市场难做。只有进行价格反击。 

零售价格体系不稳定的原因

一款轮胎产品要想在市场上生存下去，有更好的发展，就必须借助轮胎厂家和经销商的合作。轮胎厂家是市场的管控者，经销商是厂家最有力的执行者。同样，稳定终端价格体系也需要厂商联手。通过调查我们发现，造成终端价格紊乱的原因主要有七个。

厂家压货的压力

轮胎厂家推出的新产品销售不畅时，会鼓励轮胎经销商大量买进畅销品和不畅销的新品；有些急功近利的轮胎销售人员会要求经销商大量进货；在月末、季末、年末这三个时候厂家销售人员为了冲量，往往会给轮胎经销商压货；在进入销售淡季的时候，轮胎厂家为了实现“淡季不淡”的目的，鼓励经销商大量进货，希望通过渠道的推力来抢占市场份额，挤占渠道资金；轮胎销售人员本来就只想和经销商做“一锤子”买卖时疯狂压货。当产品在自己的仓库出现滞销的时候，经销商为了提升销量清理库存，往往采取降价销售的策略，就会出现价格体系不稳定的情况。

厂家市场管控不足

轮胎厂家对窜货现象管理、控制、处罚不力，从而间接纵容冲流货。窜货对于轮胎经销商的危害毋庸置疑，直接造成了恶性竞争，对于经销商本区域市场的价格体系紊乱提供了助力；轮胎厂家在制定销售价格体系时，给经销商的利润空间较大，轮胎经销商利用这个空间肆意操作，没有按照厂家规定的批发价发货，进而造成终端价格体系紊乱；轮胎企业对经销商的销售奖励过于通明。经销商为了赚取年终返利，将折扣打入一批价，放给二批商，二批价就有可能出现低于正常渠道的一批价，出现价格倒挂；对经销商、二批商、零售商的有效激励不够，引起他们的不满，故意扰乱市场价格。 

厂家内部的不协调

轮胎厂家自身轮胎销售组织之间区域冲突，造成价格冲突。轮胎厂家各部门各自为政，争抢客户；给客户的价格、促销政策不统一。结果就是轮胎厂家内部互相竞争，影响市场的正常运作，厂家总体利润损失；同时，经销商对企业产生不信任，留给竞争对手可乘之机。

经销商促销不当

轮胎促销是一把双刃剑，不做促销等死，做促销找死。是生还是死，这是困扰所有轮胎经销商的一个重大问题。目前轮胎经销商的促销手段单一，促销永远是低价、打折、送券等，无休止的价格战。往往是轮胎销售红红火火，利润直线下降 ，推广成本越来越高，轮胎库存积压有增无减。市场价格体系越来越乱。

经销商之间恶性竞争

轮胎经销商的弱势地位让轮胎厂家和商超越来越猖獗起来。有时候经常出现砍轮胎经销商的现象。有些经销商辛辛苦苦做了十几年的品牌，一朝被砍，会使矛盾加剧。你不让我在区域内做好，我也不让你做好。于是，降价倾销、恶性竞争、拉拢渠道等等手段层出不穷。最终的结果就是价格体系乱的一塌糊涂，两败俱伤。

经销商执行力低下

部分轮胎经销商不知道如何运作新型终端，缺乏统一的市场运作模式，忽略对现代渠道与传统渠道的有效整合。厂家做终端与有能力做终端得经销商之间存在政策不统一，价格不统一，也是造成价格混乱得原因。

轮胎经销商稳定终端价格体系策略 

轮胎经销商一定要在意识上认识到问题的重要性，并从行为上采取必要的策略。通过对一些主流轮胎经销商的调查，我们总结出稳定终端价格体系的六大策略。 

提升经销商意识

轮胎经销商应该提升市场主动意识，深入市场，了解市场。积极配合厂家完成对市场的掌控，多给商超系统提出建设性建议。当有一天，经销商主动拉着厂家去看市场、主动找到经销商建立促销政策的时候，那么稳定价格体系也就不是什么大问题了。

对终端的掌控来应对促销

促销是影响终端价格体系的重要因素，轮胎经销商在做促销的时候一定要把握住每个终端的特点进行有针对性的促销。良性的促销就是保证我们的目标客户的陈列展示和库存合理化、客情维护，知道这个根源，我们就可以从对终端的掌控入手，详细的分析每个网点的基本情况，找到合适的方案做促销。

此外，对于终端店的把控就需要经销商要经常进行巡查，维护好客情。掌控终端是经销商的渠道根本，也是稳定价格体系的最好保障。

合理进行网点布局应对恶性竞争

恶性竞争是价格体系不稳定的最常规表现，也是根源之一。要想有效的抑制恶性竞争，轮胎经销商就必须加强自身的修炼。

我们应该把我们手上的网点进行合理的分类，按照经营品类、规模、店的消化特点等进行合理的分类。根据流速、流量、流向以及地理环境等进行分类，来分别进行铺货。这样就能很好的控制恶性竞争的发生。

更多详细信息可以直接联系我们：chinatiredealer@gmail.com。

 马上关注中国轮胎商业网的官方微信：