前言
1、轮胎区域经理的定义：带兵打仗的人。兵者，国之大事也！死生之地，存亡之道，不可不察也！
2、轮胎企业就是诸侯国，目前的市场处在营销战国时期，混战是主题，行业集中度是目标。
3、战争的目标是和平，当行业集中度达到一定程度后，营销就开始弱化。和平时期裁军是正常不过的事情。
4、从战争的角度看轮胎营销，营销就是攻与防的过程。
5、轮胎品牌就是民心向背。
思考：以正合，以奇胜，守正出奇！
“正”为带兵（管理），“奇”为打仗（营销手段）！
对于一个轮胎企业而言，轮胎区域市场经理是行销系统中重要的组织单位，企业营销上的具体动作基本都是通过这个环节来执行，是企业营销系统发挥的基本点，区域市场经理的能力提升是企业营销的一个重要环节。轮胎商业网就轮胎区域经理如何操作市场做系统描述。
第一、区域轮胎市场经理的职责
思考：岗位标准很重要，但是造就一个合格的轮胎区域经理，需要什么样的岗位标准呢？即使有这样的岗位标准，能够造就一批合格的区域经理吗？
如果从理论角度出发，各种版本的轮胎区域市场经理岗位职责已经早就存在了，甚至已经细化到各个行业或具体企业。但是，当我们认真去接触这些经理们时，会发现：很少的经理们会把自己的职责完整复述一遍，即使能够做到，我们也会发现企业的岗位职责要么不全面，要么标准与实际工作不切口。
如某轮胎行业区域经理岗位职责标准：
1、执行公司营销策略并对区域轮胎市场开拓进行策划；
2、制定本区域轮胎营销计划、分解销售目标；
3、提供轮胎市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息；
4、督导办事处建设及业务开展工作，落实本地区域货款的回收；督导营销中心的销售政策的落实、各项制度的贯彻执行；
5、控制所辖区域办事处费用开支,直接参与主持重要客户的轮胎业务谈判及成交；
6、对轮胎业务人员进行培训和指导，对下属的工作进行评价并协助制定和实施绩效改善计划。
上述岗位标准存在的问题是：
1 虽然是轮胎企业自己的岗位指导标准，但是没有针对性，几乎是适合所有行业。
2 该岗位标准并不能完全描绘轮胎区域经理的实际工作。
最为重要的是：岗位职责仅仅给区域经理的工作提供了“日常工作”指导，也就是说只能让他们为工作而工作，不能在轮胎实战中提供帮助，缺乏实战操作指导。而轮胎区域经理的实战中的不确定因素受个人性格和市场不同而不同，不可能根据每个人指定标准。
那么怎么解决这个问题呢？我们以轮胎行业为模版，从轮胎实战的角度去分析区域经理的岗位职责：
一，轮胎营销本身就是一个涵盖面极广的行业，是杂家。而且，轮胎行业变化速度很快。即使能够准确的描述区域经理们的工作，也会是繁杂，枯燥，且不容易牢记的，何况需要满足各种理解能力人群的需求，必须有极高的文字组织水平保障。
二，文字标准的最大弊端不在于能否全面描述，而是能否保证他们准确执行。轮胎营销工作上的大容量信息会使标准繁杂，繁杂的标准容易造成执行上“例行应付”，最终会使这些所谓标准成为废纸几张。
三，岗位标准的目的就是指导行动，进而使轮胎企业营销队伍目标一致，行动统一。
四，轮胎营销工作是在动态中，在不确定时空中进行的。很多在这个轮胎行业的人士都有天马行空的感觉。在实际接触中，许多营销老总都感慨：这帮家伙没法带，简直就是一帮土匪。土匪的最大特点就是不喜欢过多的条条框框。
那么，轮胎企业就无法越过这个环节了吗？
当我们换个角度看问题的时候，事情就变的简单了。
既然轮胎市场就是战场，那么轮胎行销队伍就是军队。用管军队的思路去规范这些“土匪”，事情自然就变的简单了。
在轮胎企业营销系统这只军队中，轮胎区域市场经理就是各级军官，“军官”的职责无非是：带兵打仗。打仗的过程就是：攻或守的过程，换句话说：攻--开辟疆土，守--保家卫国。那么区域经理所带的兵是什么呢？
一：嫡系部队。包括办事处（轮胎营业部）主任，轮胎业务员，促销（理货）员等自家兄弟。
二：雇佣军。轮胎通路成员包括一批，二批甚至终端。之所以是雇佣军，因为这部分“兵”与企业没有血缘关系，相对于前者来说，战斗力弱，纪律涣散，没有攻城掠地的能力，但是适合做后勤运输工作。
这些“兵”怎样才能带好呢？
一：约法三章，考核跟进。让他们（尤其是雇佣军）吃上饭，甚至有条件时要大碗喝酒，大口吃肉，但必须是在把活干漂亮的基础之上(考核跟进)。一个连饭都吃不上的军队是没法带的，除非全世界都吃不上饭。
二：、治军之道，赏罚有道！轮胎员工不愿做希望的，而做考核的。考核一定要与利益挂钩，雇佣军也是如此，让他们拿到“钞票”的时候，必须明白钞票的来历，即：明白自己的收入与付出是成正比的。考核上要着眼与长期的“钞票”保障，让雇佣军明白：只要打下山头，就会有酒有肉有钞票。对此，要说到做到，不能靠“忽悠”。
三：军纪严明，先教后杀！明确军纪后要不断的培训告之，对知法犯法者要杀给全军看。但是，军纪也不宜过于苛刻，技能上的个案性小错误可以忽略，只要跟进培训。
四：适当淘汰。铁打的营盘，流水的兵，新兵相对老兵在执行力上有先天优势，不断的充实新鲜血液，打造全军的执行力！
五：扩军有“度”。企业的发展与管理的发展必须同步，如果“扩军”速度过快，就会造成企业管理或资金上的脱节。
在食品行业就有类似的案例：曾经风靡的“五谷道场”，由于急剧的扩军征战，造成粮草不济，近期在各分支机构集体“讨薪”，通路成员也集体追讨欠款的风潮下，四面楚歌。
第二、轮胎区域经理市场开发
思考：善守者藏于九地之下,善攻者动于九天之上.
一个轮胎企业要发展做大，必须具有强大的市场开发能力。区域经理们的市场开发就几乎成了必修课。如何作好“攻”的文章呢？
首先看一下来自一些一线轮胎区域经理攻击中的烦恼：
一、 面对要攻击的轮胎市场，犹豫不决，不知道从哪个“城门”进攻。
二、轮胎市场久攻不下，费用投入成了无底洞。
三、轮胎市场年复一年的投入，年年开花，年年不结果。
四、在轮胎多品牌竞争的市场上，打倒一个轮胎竟品，又出来一个竟品，在手忙脚乱的同时，竟品往往会在局部市场上创造”打不死”的神话！
造成这些的原因大多是有勇无谋，仓促上阵，神志不清的结果。
为此，轮胎区域经理在攻击之前，必须掌握如下原则：
1 谋“势”。所谓谋势，指整个轮胎市场的同类品牌的竞争态势，和影响消费市场的一些动向，以食品行业为例，如：整个市场上口味变化，消费习惯改变，消费升级等。
2 谋“局”。局部轮胎市场上的切入点选择，决定着“战役”的成败。比如：对进攻市场是自上而下打击，还是农村保卫城市，“作局”必须坚定准确！
3 谋“规则”。每个轮胎市场都有一个领导品牌。如：在方便面市场上，康师傅红烧牛肉面在高档价区，不论桶装或是袋装，都是第一品牌。而这个品牌几乎决定着市场上的一些“规则”，如：终端价格 促销方式等。对于这些规则，是跟随是破坏，或是重新制定，区域经理必须有准确的选择！
那么,轮胎区域经理怎样做好”谋”的文章呢?
谋而后动----先“谋”自己，再“谋”对手。
A 如何先“谋”自己呢？
1 必须先制订一个明确的作战目标，取得公司的战略资源上的支持。
2 要统一下属军队的意见，提高他们的士气。
3 要明白自己的轮胎产品是否适合攻击轮胎市场。
4 要选择合适的“先锋官”，并为他准备足够的人马弹药。
5 制订完善的奖惩制度与时间表，亲自督战，协调公司的各路友军（如车辆 人员 生动化道具准备，品相准备等）
B如何“谋”对手呢？
1 准备充足的时间进行轮胎市场调查和资料收集。主要包括：对手的轮胎品相结构，通路成员，利润分配，促销方式，主流终端控制模式等等。在资料收集中，可以让下属以固定表格和样本的方式抽样走访，轮胎区域经理必须抽出专门时间到市场亲自走访，并根据报表回访抽查，对信息不准者予以批评，对造假者杀无赦！
2 根据相关信息组织下属进行模拟演练，关键是分析对手的“兵力配置”，寻找对手弱点的同时，找出对手的长处，并对照自己产品和兵力资源的同时，不断休正弥补，同时，在演练之中寻找自己的“先锋官”。
3 “抓舌头”。轮胎市场经济发展到今天，跳槽已经成为时尚，如果能把对手区域的最高长官擒获，收获会更大，甚至有不攻自破之妙，但是不容易做到。可以考虑抓个老兵到本方阵营，在“榨干”他之后，不妨给他一只枪让他上阵杀敌当向导。当然，这好象是“不厚道”的行为，如果你是个“厚道”人，那么，可以不考虑这么做。
当这些工作准备完毕后，就可以考虑进入攻击状态。
一：选择合适的攻击季节。轮胎产品一般都有淡旺季之分，如果选择在淡季进攻，不仅有流通不畅的可能，而且对士气也有挫伤。一般来说，淡季准备，旺季来临前的一个月左右开始攻击，效果会更好。
二：针对对手弱点，制订作战计划并上传下达，做到上下同欲。明确攻击步骤的同时，确立作战原则，如：是闪电战，是消耗战，是相持战，是破城战……
三：要及时掌握作战进度，初期重点是铺货率考核，并根据客户车辆人员资金来衡量轮胎经销商配送能力是否支持，制订轮胎经销商配送区域与标准，“看锅下米”，及时选择分销布局，保证通路畅通的同时，保证终端服务客诉的最小化！在掌握自己数据的同时，也要分析对手数据的变化，尽可能分析预判对手出招特点，及时封堵。
四：合理运用自身资源，在有计划支出的同时，充分领会“田忌赛马”的精髓，扬长避短，进攻阶段要避免促销上的“水满金山”“平行推进”的落后打法，集中资源照准对手软肋下手，聚焦进攻，象匕首一样去撕开市场的口子。
五：攻击过程中的几个原则
1 有所为，有所不为。不是每个轮胎市场都能攻击的，比如当距离本土较远，运输半径过大，在轮胎企业没有能力设分厂的地方，即使对手存在漏洞，也要学会“放弃”，否则耗费巨大后，即使拿下市场也会不攻自退！
2 知己知彼。 盲目进攻的最大后果是造成资源上的极大浪费，轮胎营销的目的就是将企业资源最大化，浪费则是对营销的亵渎！
3 守正出奇。所谓正，对企业而言，就是资源掠夺和积累，也就是说任何“战争”都是有目的的，世上很少有“赔本赚吆喝”的事情，企业营销的目的是利润，阶段性的“赔本促销”，企业可以接受，但是一旦陷入长年累月的“促销泥潭”，市场就会不攻自破。所谓奇，就是企业为达到上述目的而采取的营销行为。轮胎营销的目的就是维护企业生存发展。
4 一鼓作气。面对竞争对手，一旦发起攻击，就必须招招见血，甚至要“绝杀”对手！尽量避免进攻中的“相持战”，否则，会出现“伤敌一千，自损八百”的消耗战。对于实力相当的竟品，在局部轮胎市场上的进攻目的就是要锁定“第一品牌”的位置，抢夺市场规则的制订权！
第三、轮胎区域经理市场防守
任何战争中没有只攻不守的场面，营销也是如此。企业只有立足不败，才能想方设法的去“败”人，一个好的区域经理必须具备“防守反击”的能力。当局部市场受到竟品攻击时，区域经理必须运筹帷幄，“谈笑间，灰飞烟灭”。
1、明确受攻市场的性质。如果是企业的基地市场，那么就必须从战术战略上高度重视，就象敌人已经踏入疆土，逼近首都，一场死战在所难免！
2、尽量摸清来敌的意图与兵力配置及阵法。如果对手是个“大家伙”，那么就要搞清对手的品相结构，人员配备，甚至长官性格特征。如果对手是依靠经销商做通路战，那么就要在充分分析两方通路利润对比的同时，评估自己的通路稳固程度。如果对手是深度分销战术，那么就要关注以下三个方面：
A、本轮胎市场的市场制高点的掌控程度。
B、本区人员的执行力与竟品轮胎的兵力比较。
C、对手轮胎业务人员的组成。
因为在很多轮胎行业，已经很熟练的运用“深度分销”“通路精耕”手段。在这套系统中，轮胎企业分支机构是神经中枢，经销商仅仅是“送货员”或“搬运工”，一旦“神经系统”出问题，可能就会全军溃败。在破坏对手“神经系统”上有很多的文章可以去做，毕竟，是在自己的家门口进行保家卫国。
3、“正”守“奇”攻。在防守中，见招拆招是必备的功底。同时，必须具备一些“神机妙算”的本事。如：充分利用基地市场的优势，当对手在淡季布局进攻，此时，本品适当后退，引诱对手短时间内出货布局，然后突然杀出，通路阻击，将竟品终端出货量压到最低，直至出现大面积过期，退货，关键是迫使竟品通路资金大面积占用，利润受损，士气大挫，并以次引起整个通路行业的震慑，长时间不敢接盘。
4、准确阻击。在现实中，很多轮胎区域经理都会体验过“狼来了”的故事，尤其是轮胎经销商的呼声最大。喊的多了，也就会疲惫了。为此，为了准确检测狼的踪迹，必须建立一套标准的预警系统：如竟品业务人员数量，网点数量，轮胎品相，生动化指标等数据的定期检测。同时，准备一套成熟的市场应急预案，一旦预警系统报警，立即行动。阻击手段上要讲究“短平快”，在最短时间内将竟品阻击在防线之外，至少，要在“士气”上打倒对手。要尽快在短时间内解决战斗，集中优势兵力，歼灭对手。毕竟战火在自家大门上燃烧，受损最大的是自己。
5、关注轮胎品牌老化，及时的轮胎产品升级或增加品相补充产品线。让自己的轮胎品牌不断丰满的同时，不给对手留机会。
当明白区域经理就是带兵打仗的含义后，不仅轮胎区域经理会明白自己的工作职责，轮胎企业也会明白一个好的轮胎区域经理的标准，那就是不仅会打仗，还要会带兵。
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