一个产品要想卖得好，除了产品本身之外，如何销售与开阔市场就成为重中之重。一般人们提到销售都会想到渠道为王。
确实，在曾几何时，渠道为王的口号确实横行天下。但注意，这是中国，资本主义那一套才不适合咱们社会主义国家呢。渠道为王用专业一点的话来说就是深度分销的意思。每当销售精英们聚集到一起，深度分销必定会被提起，在企业都忙着做大做强的背景下，深度分销被当成通向成功的快车道，似乎祭出这个不二法宝，乌鸡立马变凤凰。
如果问深度分销的具体定义是什么，恐怕十个人有十个答案，十个企业有十个企业的做法。深度分销什么高深理论，而是中国内地渠道发展史里面的一个“土特产品”大意是指通过减少渠道层级，将销售组织下沉（也作“渠道重心下沉”），增强企业对渠道的控制力，扩大终端市场的覆盖面，从而提高顾客购买几率的销售模式。在很多企业内部，深度分销也常被称作“渠道精耕”。
曾经这一理论叱诧风云，企业对于渠道网店的疯狂建设带来了立竿见影的效果。就拿康师傅、统一、可口可乐等为代表的快速消费品行业，在一、二级城市设立直营所，将经销商扁平化，直接面向终端。网点数越多，顾客购买几率越高，销售量就越大。深度分销的实质，恰好就是离终端尽可能近一点，覆盖面尽可能广一些，终端网点数尽可能多一些。
最明显的例子就是曾经的国产杂牌手机行业，尽管产品和品牌都处于劣势，但是国产手机趋利避害，将渠道中心下沉到三、四级市场，销量开始迅速蹿升。但这只能在一段时间提高销售效果，其所带来的负面影响远远大于其所带来的利益。对渠道的疯狂扩张让这些企业尝到了甜头，就像某些轮胎企业自身规模还没坐起来，就急着开拓市场，四处招募经销商，最后又因为金银不善倒闭，活活坑死了经销商，就像曾经的世界轮胎75强山东永泰一样，在它破产那一刹那之前，谁又会想到会是这个结局。
现在的企业都有一个毛病，认为做大就是做强，做大自然就有钱赚。殊不知做大需要的投入远远高于实际的利润，就造成了做大反而越弱，越大越弱，最后在最辉煌的时刻凋零。当然，以前把渠道为王奉为经典的一大背景是市场是一大片处女地，这时跑马圈地，遍地黄金，上个世纪90年代和本世纪初，消费行为属于“渠道主导型”，消费者选择意识不成熟，渠道推销什么，消费者就被动接受。这种先到先得的特殊情况使得谁先拿下市场就不怕没市场，早期的轮胎行业正式按照这个规则迅速发展，拿下了相当一部分不明真相的消费者。
但眼下，正值中国产业集中的整合时期，任何时间、速度上的比较性竞争优势（非核心竞争优势），旦夕之间就会被对手的同样做法抵消或反超。早先粗放式播种就有好收成，现在精耕细作，还不见得会发芽。而且现在的渠道大战已经演变成一场旷日持久的终端资源消耗大战。各大竞争企业围绕终端的争夺和拦截，不断升级，企业深陷“囚徒困境”，你给1%返利，我就做2%促销，轮胎店和经销商被各个厂家拉来拉去，渠道大战已然变成抢人大战。随着各大企业的深度分销的不断深入，渠道拥堵日趋严重。过去是渠道主导消费者，现在是消费者反过来影响渠道。很多产品尽管花费了不少进场费，但由于消费者不领情，企业也只能打碎门牙往肚子里咽，赔了夫人又折兵！
在新的形势下，深度分销的进入门槛，随着竞争的加剧不断水涨船高。一方面，需要企业强大的资金实力和渠道管理以及控制能力做后盾；另一方面，还需要企业拥有适销对路的产品、与渠道深度相匹配的品牌活力，从而提供渠道足够的运转利润，让渠道生生不息，充满生机。
对于那些实力不济、管理不到位抑或处于品牌初创期的企业，渠道为王不是不行，而是要缓行，至少要三思而后行。渠道为王固然会带来一定程度的快速成长，但它同时也可能在悄然吸干企业的血液，让企业经营体质恶化，一病不起。
（责任编辑：Caite）