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市场渠道
卖胎的,你这个能便宜点儿吗?
文章来源:轮胎商业网     发布日期:(2016-10-26)          
卖轮胎时,顾客砍价再平常不过了,客户砍价,既让人开心,又让人害怕的一件事,尤其对于刚开轮胎店的新人来说更觉得。
客户砍价,证明了客户的诚意,但是砍得太狠,如果销售无力还击,只能出现两个结果,一,客户跑了;二,被砍得体无完肤。
那对于客户砍价,轮胎人该怎么对待呢?
首先,我们要明确一个观念,对于客户砍价这绝对是一件好事,因为代表了他的诚意。


先从客户开始分析:

客户为什么会报一个不切实际的价格呢?
第一,他根本不了解轮胎行业,所以他怕被骗了,所以他想摸底,他要先发制人,开一个不切实际的价格,让你急让你慌,如果你沉不住气,被他的强势,被他的气场所威慑到了,你很有可能就会报了一个真的很低的价格给他。那他就得偿所愿,有了你这个标准之后,去第二个地方继续砍,砍到了出现几家店最低的,他就买了,但是你可能只能就见他一次,也就是第一次你报价的那次。

第二,客户他可能真的在别的地方了解过轮胎的价格,他来这里开一个不切实际的价格,只是看看你报的跟别的地方是否一样,看能否买得更加便宜。他不断的试探,不断的套取你更多的优惠。


请想一想,哪一种人的成交率会比较高?
一般来说,是第二种客户成交率会比较高。因为他心里有底,他买的相对心安。
所以我们在对待这些砍价的客户,我们首要的任务一定要识别好客户是属于哪一种情况。
怎么去识别,怎么去对待这些客户,怎么做好报价洽谈这些工作,提高成交率,减少漏网之鱼。上文说到客户砍价存在的两种情况。
接下来让我们来看看如何更好的去进行识别。
先来回顾一下这两种客户都有一个共同点,他们都会要求你给一个最低价,或者他会给一个低得离谱的价格给你,问你做不做。
但是区别在于:第一种,他是心里没太大的底气,因为他不了解行情,如果他报的优惠太少了,他就怕被蒙了;而第二种呢,他已经了解过价格了,心里有一个大概的底(有参考),他报一个离谱的价格,他是想尽量的摸到这个轮胎的最低价。


第一种客户的对待方法:

由于此客户对于这轮胎的市场行情不太了解,所以对于此类客户的报价千万不能报急,一定一定要给客户制造悬念。因为他第一次了解轮胎,就立即购买的机率相对比较小,所以就算你报一个如此低的价格,他也不会立即购买,反而拿着你这个价格去别的地方去砍,这样有可能作嫁衣裳了。除非你能引导了他报了他想要的价格,然后你又能收到他的诚意金,那就可以。这是之后要讲的。
第二种客户的对待方法:
这种客户,他心里面大概知道轮胎的行情,而且他心里面有个底价,如果能接近他的底价,就很有可能成交。

(轮胎商业网原创,转载请注明出处,责任编辑:sunny

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