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市场渠道
到底还能不能好好卖轮胎?
文章来源:轮胎商业网     发布日期:(2018-01-05)          

片段一:

小伙子:老板,请问玛吉斯MA510这款轮胎多少钱? 

老板:399元,玛吉斯正品轮胎,要不要? 

小伙子:我先看看…… 

老板:别看了,轮胎肯定是正品,给你优惠点390元。

小伙子:这也叫优惠啊?

老板:好吧,就380元,你不会还嫌贵吧,我最多只挣你几块钱。

……

买卖轮胎时买家砍价本身就是一个常见的交易过程,作为商家不能一味的退让,要正视自己轮胎的价值,不要忘记“卖方掌握的是拒绝销售的权力”,用的好,这个权力也可以让顾客折服,一味的退让只会让自己的利益受损,也降低自己销售的轮胎品牌竞争力。



片段二:

小伙子:老板,你这有玛吉斯HPM3这款轮胎吗?

老板:有有有,我们店专门代理玛吉斯的

小伙子:那你拿来轮胎,我看看质量。

老板去拿了回来说:哟,我这里好像卖完了,我去别的店给你拿吧,质量都一样,你等等啊

……

买卖双方在交易过程中,有的轮胎店品牌缺货,就会去别的轮胎店拿货,这样既导致自己利益受损,也会扰乱正常的市场运作渠道。就近拿货虽然可以减少运输成本,但是肆意在同类型店面拿货扰乱整个经销渠道的价格体系。

片段三:

小伙子:老板,咱这轮胎不会出现质量问题吧?

老板:当然不会,我们这都是正品轮胎,一定不会出现质量问题。

小伙子:我上个轮胎行驶过程中就爆胎了。

老板:放心了,小伙子,我们的轮胎肯定不会的,你就放心开,我们的轮胎保证不会爆胎。有问题你来找我,终生保修。

……

商家在轮胎销售过程当中,“假一赔十””、 “终生保修”,这些商家们宣传时大肆使用的字眼,但是,一旦遇到问题,往往也会麻烦一大堆,赔偿也没有那么多,保修也没有那么痛快,自己承担不来,厂家也不会那么慷慨的承担,所以在销售中最终可能无法兑现的尽量避免过度承诺。


片段四:

小伙子:老板,玛吉斯这款MA202多钱啊?

老板:268元

小伙子:老板,你这说贵了吧,隔壁店才卖255。

老板:我这是正品,他家店的进货渠道都不正规,质量又不好,都没人买的。

小伙子:都说自己的是正品,但是价格你就比他家的贵。

老板:小伙子,我给你说,我家店里的轮胎比他家的质量好,他家还没有保修,服务不一样啊。

……

作为销售者,在进行轮胎交易的过程中,千万不要贬别的竞争对手,你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的轮胎,他的朋友正在使用,或他认为对手的轮胎不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。而且如果对方真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖,认为你心虚或品质有问题。

片段五:

小伙子:玛吉斯HPM3这款轮胎性能咋样?

老板:很好啊,我家卖的轮胎性能都很好。

小伙子:你能具体一些吗,比如抓地力、静音、舒适等等。

老板:我这胎装车上啥都好,啥路都能走,也不摇晃,可舒服了。

小伙子:老板这不是城市SUV轮胎吗,能拔山涉水吗?

……

作为卖轮胎的,了解你要卖的轮胎性能,才能更好的给客户推销,自己一知半解,轮胎的性能啥的都不了解,客户一问三不知,很容易让顾客怀疑你的专业性,做好基础服务,才能让一次性消费成为持续性消费和更多的消费。


2018年已经开始了新的征程,轮胎人请扬帆起航,摒弃轮胎销售的不良习惯,好好的经营轮胎店,好好的卖轮胎……


轮胎商业原创,转载请注明出处 责任编辑:Anna wei)

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