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综合新闻
2018年,轮胎经销商走老路等于找死!
文章来源:轮胎商业网     发布日期:(2018-02-16)          

大家记住,我们现在面临的是全新的时代,我们已经进入了“歼20”时代,我问你怎么开“歼20”,你不断告诉我“想当年我开拖拉机”,有什么用?!

轮胎经销商经营策略“老路子”之一:大市场战略?


所谓的轮胎总经销、有省级轮胎总经销、市级轮胎总经销,轮胎经销商对市场范围要求很大。轮胎经销商简单地认为,只要市场范围大,生意就好做、销售就大。有些轮胎生产企业也是这样,全公司共几个销售人员,都在做全国的轮胎市场。每个轮胎销售人员都是“首长”,甚至“两广总督”,“东三省主席”,名头提的很大,销售却做的很差。所以,原来以为市场大就有好处——“东方不亮西方亮,黑了南方有北方”、“这块儿不行,那块儿行”。错!结果是忙得要死,东方不亮西方也不亮,南方黑了北方更黑,没有价值,没有团队,就是有团队,自己也非常忙。

▼经销商经营策略“老路子”之二:多品种策略?


所谓产品多,机会就多?传统轮胎经销商,特别是批发商,一直喜欢经营“多种”轮胎,认为轮胎品类越多,品种越齐全,越好经营。实际并不是这样,轮胎品种多了,经营业绩反而差了。原来农民种地,农民意识,什么都是自己做,种点小麦、种点玉米、种点红薯、种点黄豆,什么都种,反而从来没有富过。现在要么只种玉米,要么是只种小麦,反而富了,为什么?大家思考。

经销商经营策略“老路子”之三:等、靠、要

——等机会,靠上游,要政策


靠上游,我们多少轮胎经销商,把眼睛盯在轮胎厂家,而不是终端客户身上。因为他们认为,如果终端做不下来,只要向轮胎厂家要几个返点,他的利益也够,于是他一天天要返还。大家想想,轮胎厂家也要活啊,轮胎厂家搞会议,也要花钱的。天天就是跟轮胎厂家谈返还、谈促销,结果就把会议都集中在上游,没集中在下游,没想怎么样让厂家帮你扩大市场,没有人主动和厂家谈“我有方案、厂家帮我什么、我做什么、咱们共同把这个市场做大”,没有。就是天天不断找业务员,找轮胎生产企业。试问,如果不能拿下下游市场,就不可能增加销售额,没有销量,轮胎厂家怎么可能总给你好政策?

要政策,天天算计那点儿政策,没点儿正事。每天不断的谈,“人家那个轮胎厂家给30个点,你们给10个点,你们多抠啊”就是这种话。厂家和厂家不一样,有的轮胎厂家白给的,人家想早死,你管人家呢,有人跳楼,你也跟着跳吗?没必要这么比。所以与其靠上游,要政策,真不如你好好琢磨琢磨怎么扩展终端用户,老是想着厂家要那5个点,没出息。

等机会,只要有轮胎经销商说“想当年……”,那么这个轮胎经销商快完了,肯定完。念念不忘 “想当年”,你们想想什么情况,当年能和现在一样吗?注意,轮胎企业发展是要用行业未来发展指导现在,而不是用过去指导我们现在干什么。大家记住,我们现在面临的是全新的时代,我们已经进入了“歼20”时代,我问你怎么开“歼20”,你不断告诉我想当年开拖拉机,有什么用?

经销商经营策略“老路子”之四:赊销、促销大行其道


为什么赊销,做不出客户就赊销。赊销的结果是,流动资金紧张、周转困难。这叫——自己找死。

卖不动产品就促销,这是轮胎经销商的懒汉行为。促销,给轮胎厂家打电话,“你给我弄点促销品吧”,省心省心,厂家销售员还愿意配合。为什么,因为有些轮胎销售员比大家更懒。所以,不断的搞促销,意味着轮胎销售员变懒,轮胎经销商变坏,终端用户变滑(“你不做促销,我就不买货”)。

所以,赊销、促销,死路一条!

(责任编辑:Daxiong

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