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专访全球最大轮胎经销商
文章来源:轮胎商业网发布日期:(2018-11-25) 大中小

2018年可谓是全球轮胎生意多事之秋，无论是全球轮胎产能的格局变迁，各类企业的购并整合，还是中国市场的竞争加剧，然后是渠道的坚定变革，都使得已经步履蹒跚的轮胎市场更加不确定性。如何面对日益繁杂的轮胎市场，如何提升企业自身竞争力，轮胎商业专访了全球最大的轮胎经销商ATD（全称America Tire Distributors，美国轮胎经销商）。

全球最大有多大？

这家全球最大的轮胎经销商ATD成立于新中国解放前的1934年（84岁了），总部位于美国的亨特斯维尔。他主要经营北美市场的轮胎配送业务，2017年销售收入为51亿美元（约352亿人民币），目前已经拥有了146个分销中心，5个超级轮胎仓库，超过204万平方米的仓储面积。而且该企业每年向市场输送近2万个集装箱超过4500万条轮胎，如果排起来将超过绕地球一圈，同时该企业的客户更是遍及北美各地近12万轮胎零售网点，而配送车辆每年行驶超过1.3亿公里。

经历了近一个世纪专注于轮胎生意的发展，ATD毫无疑问成为全世界最大的轮胎经销商。每天面对着数十万条轮胎的交付，看似繁纷复杂的纵横交错，ATD却凭借着独特的系统让这台世界超级轮胎配送体系运转自如，井然有序。我们来到位于德州的达拉斯分仓发现，巨大的仓库里每一条轮胎的存放位置已经被放在了看不见的格子里了，而在仓库的屋顶上有着对应位置等信息的条码。所以根本不用担心“轮胎在哪里”这样的问题，也可以通过电脑的数据系统清晰知道库存的实时情况。

目前掌舵该巨型轮胎分销的是该企业的CEO兼总裁 Stuart Schuette，他曾在上家美国食品公司工作量20年，并领导该企业创造了年营收超过230亿美元（约1590亿人民币）的成绩，该企业拥有员工24000名。Stuart Schuette在2016年1月加入ATD企业，通过交流我们发现，他非常热爱轮胎行业，而且将带领ATD公司继续引领该企业继续发展。

轮胎商业新秩序

最近几年全球轮胎行业的发展充满挑战，就在2018年这家全球最大的轮胎经销商也迎来的重大变化。ATD的重要供应商全球最大的轮胎企业普利司通和全球第三的固特异在4月份相继宣布，在2018年7月后将不再通过ATD在美国分销其乘用车轮胎，同时这两家企业宣布成立合资企业Tirehub来充当ATD的轮胎分销业务。那么轮胎企业和经销商经历过同舟共济到割袍断义的过程后，突然把ATD置于比较困难的财务困难中，那么ATD又有怎样的应对策略，能不能度过难关呢？

ATD公司的总裁 Stuart Schuette表示，已经与其债券持有人就重组条款达成协议，该协议将减少公司11亿美元的债务，并在持续转型的过程中提高财务灵活性。目前公司已经启动了资本重组业务能够有效提供财务流转，为能够顺利实施该协议，ATD公司自愿在美国提交称为“第11章”的快速财务重组。同时ATD和各供应商以及零售业务正常运转，而且通过优化供应链的组合，让该企业在未来更有竞争力，就在2018年11月7日，ATD位于美国的又一巨型仓库剪裁启用，这也标志着该企业将逐渐落实其更多的发展要略。

轮胎商业问到过去的3年中，ATD在哪些主要方面取得了成就？有哪些具体的战略实施？

Stuart Schuette回答说：

ATD成为全球最大特别重要的一点就是变革。我掌管ATD后首先启动并实施了4个主要的变革，都是要让我们的轮胎业务更加标准化，具体包括：

1. 拜访服务我们的客户（零售商）销售的标准化，就像我们的中西部地区总裁Rick刚才描述的一样，我们会深入我们客户的生意，有效提高他们的竞争力，帮助他们提高盈利能力。

2.我们仓储物流的标准化，这会帮助我们大大提升轮胎的运送效率，缩短客户的等待时间而不发生错误，充分增强了我们的竞争力。

3.整个供应链数据化，我们通过融合供应商和零售端的大数据并实时分析市场动态，这样来自中国的轮胎供应商到达美国后，就不需要像以前那样等上好几个月，而能够尽快进入我们的销售渠道。

4.移动端的APP应用，通过各种手机端数字化的工具，能够更高效率提高订单的自动化处理，物流和市场相互匹配的业务驱动模式能够有效提高我们的反应能力。

我们在工作现场发现安全高效的物流配送被ATD定义为SEAL工作标准，会后Stuart先生赠送给轮胎商业一枚代表了ATD企业管理的SEL徽章。

ATD的供应链高级副总裁Mark Chandler给我们展示了该大型仓储库房的现场设施和ATD标准高效的管理流程，并演示了如何在成千上万而且实时变动的库存中能轻易找到需要的产品，而且通过后台数据库能够了解并预测库存和物流的健康状态。

为了更好地理解ATD公司的高效配送体系和面对新变化的解决方案，轮胎商业同时专访了已经跟随ATD长达5年的轮胎零售商Lambs Tire & Automative(小羊轮胎和汽修）公司的CEO/总裁Jim Ramsey. Jim从事轮胎销售超过31年了，他目前拥有17间轮胎服务店，其中16家是轿车的。

该轮胎零售店拥有200名员工，年收入超过3000万美元（约2亿人民币），在固特异和普利司通离开ATD之前，该轮胎网络所有轮胎都由ATD供应。目前该轮胎店老板Jim Ramsey对ATD非常满意，每天都有两次配送服务，而且ATD的销售员随时给该店提供运营建议和店面培训服务。该轮胎店之前有非常多的固特异轮胎销售，但是由于固特异和普利司通离开ATD后启用了全新的系统目前并不能满足Jim对于轮胎产品的需要，所以固特异轮胎的销量不断下滑，ATD在该零售网络的销售份额依然超过了80%。

该轮胎零售的老板Jim Ramsey表示他非常享受和ATD公司的合作，除了工作，他周末还会去钓鱼等休闲。之前他儿子有时来店里会帮助安装轮胎，换油以及参与轮胎生意，不过他儿子最终选择了自己的事业，Jim对儿子也不勉强，他非常喜欢轮胎生意，而且对未来轮胎生意充满信心。

未来变革正当时

无论是上游轮胎企业的各种变化，或者是轮胎电商的风起云涌，ATD的CEO兼总裁 Stuart Schuette先生表示：关注客户（零售网络），提供更多价值是ATD立于不败之地的原则，而且ATD充分运用电商的发展成立了自己的销售平台，给零售网络提供了更多的销售机会和盈利能力。

Stuart Schuette先生说，来自中国的合作伙伴非常优秀，包括中策，玲珑和赛轮集团。"他们提供给我们非常棒的轮胎产品，而且通过过去数十年的合作都大大增强了彼此的默契和效率，尤其是中策的沈金荣董事长让人印象深刻。" 他到访过中策多次，也希望能有时间游览下杭州西湖（这也是中策的威狮品牌的英文Westlake）。他对玲珑近几年的发展非常佩服，玲珑在最近的年逐渐成为强大的全球企业，另外他表示正在考虑更多的和中国轮胎企业合作以便适应未来的市场需要。

离开ATD的仓储中心，我们驱车来到了约60公里外的一家刚刚加入ATD的INTEGRITY项目新装修的轮胎店，同时该轮胎店也是ATD公司的Tire Pro项目成员，该轮胎店的老板Corey-标准的美国南部德州牛仔形象，表示他对目前来自ATD的项目非常满意，来自ATD的自有品牌，项目和销售员都在支持他，能够给他带来很好的生意和利润，周围虽然陆续新开了好几家轮胎店，但是没有谁能够从他手里抢走生意。

写在最后

离开ATD公司后，眼看着一辆辆的汽车，一排排的轮胎不断驶过。我想中国和美国都在自己的地方代表着世界轮胎未来的方向，中国的市场正在逐步的成熟中，竞争虽然激烈依然有很多机会。其实对比中国的大部分轮胎经销商，由于最近的几年利润急速下降，有些人产生了离开的想法，很正常。市场的竞争总是在淘汰无法生存下来的一些人，就像中国内地很多经销商对轮胎电商似乎毫无脾气，其实这有时候正是在给我们又一次靠近客户，提高生意的机会。