在过往的轮胎商业网和轮胎厂商深入企业的很多咨询培训中，经常被轮胎营销高管讨论一些看似很刁钻无解的问题，现在细细品位起来，很多问题还是值得揣摩和挖掘的，昏暗的思路里也能透出一些光亮来，甚至有柳暗花明般的豁然开朗。
在众多的探讨中对在国内某大型轮胎企业的一位大区经理的提问记忆犹新，事后也和很多职业人探讨过这类问题的标准答案。问题是这样的：“在我们这个有62亿的轮胎品牌资产的大型企业里，品牌的知名度应该是有口皆碑的。但我们上了一个经过反复测试的轮胎新品，在市场上我们利用密集的轮胎分销网络和大力度的促销，把轮胎铺货工作做的无懈可击，随之从省台的广告也陆续播出，市场促销会也开了21场；在很多A类轮胎经销商我们不间断的作促销，但轮胎产品还是不走货，请问您有无更好的办法或是绝招？”
当时我们感觉很矛盾，这是一个典型的案例问题还是当事人有意刁难我，是前者我应该迅速的帮其剖析一下问题，提出自己的见解，后者按我的经验一般都巧妙的避之或是用幽默掩盖。因为前者要的是观点，后者往往重视的是你的IQ或是反应能力。记得当时我们很诚恳的帮其分析了目前轮胎市场竞争和产品差异化，广告策略和生动化动促，也讲到了轮胎产品的生命周期，我相信后来的掌声是真挚的，是信赖的声音。
经过不断的分析和接触轮胎企业的增多，发现类似的轮胎企业案例不在少数，有知名国内轮胎企业的，有跨国轮胎公司的;有区域的有全国的，都有过艰难的营销处境和兵败如山倒的惨痛经历，使得那些大区经理们“英雄泪满襟”。我们剖析了一些轮胎企业的实际案例后，总结和分析了一下这些案例或是现象的深层原因，以期找到通用的轮胎营销残局破解心法和公式。
1.优质的轮胎是销售的根基，轮胎品牌是推动销售的助推器。
知名轮胎品牌或是强势品牌意味着，在某个特定的消费区域里的某个轮胎产品在消费者的心智中占有很高的正面形象，包括轮胎本质的优良也包括文化内涵折射出的潜意识。但并不意味着卖轮胎的米其林只要是做轮胎，消费者就一定买账。理性的轮胎消费者对轮胎品牌中各个系统产品都有着很强的识别能力，至于是否会尝试购买，就看他对轮胎产品的认可程度，也包括随机因素如价位、促销力度、广告宣传等综合因素的影响。在一个新轮胎产品上市的过程中，轮胎产品的本质是最重要的，一是大众化，包括适应消费习惯和消费能力，二是轮胎产品的差异化；二者看似矛盾实则是统一的，比如轮胎要求适合消费者的使用习惯和购买心理，例如普通轿车轮胎在中国接受程度最高，而豪华轿车则无需促销推广。
2.促销广告是轮胎促进销售的强大拉力，也是形成轮胎品牌效应的有效手段。传播已经形成现代营销的要素之一，就在于他有可能转化为实际的经济效益的能力。但不是所有的产品销售在广告的拉动下都能迅速成长，并取得效益，这也涉及到很多复杂的问题，例如轮胎产品的品质特色，产品的定位，广告传播的策略。单就广告传播的策略就很有研究的余地：轮胎产品POP制作，POP投放的力度，投放的策略等等，每个因素都可能制约轮胎的发展，但每个要素要都良性发展完美结合，加之轮胎本身的质地、推广的手段等都合理稳步进行，才能使轮胎产品踏上健康的生命周期，逐渐走向成熟。因此广告不是万能的，但确是打造轮胎品牌所必须的营养元素。
3.至于轮胎铺货是每个企业都必须作好的基本功之一，只有很高的铺货率才能谈得上销售。不管依靠那种方式铺货，是广告拉动、大力促销还是招商，都得完成这个营销步骤。所以说轮胎的良好品质是其得以推广成功的保障，高效密集的铺货是产品销售成功的基础。
4.促销是轮胎推广的兴奋剂，有好的一面也有负面的效应，不可忽视，更不能极左也不能极右。
适度的对轮胎渠道的促销和推广，可以提高轮胎的铺货率；对终端销售促进式的促销，可以增加轮胎的曝光率和产品的受众面，从而增加产品的渗透力度，直接促进产品的销售。但过度的促销无异于饮鸩止渴，杀鸡取卵，轻者导致轮胎渠道促销上瘾和依赖性，不促渠道就不进货，不促终端就不进货，感到利益受损销售感到也困难；严重的导致辛苦培养的“忠诚”或者是将要“示诚”的轮胎消费者，也形成了一种习惯行为，不促销不打折就不购买，这是轮胎在消费者内心的潜意识里价值已经缩水和贬值的明确信号，这将是预示着轮胎产品走向没落一个的标志，接着就是降价，然后无利润，最终停产的悲惨结局。
5.轮胎陈列是指产品的生动化，泛指通过整齐规范、科学有序、清洁鲜明的轮胎产品生动化摆放来促进产品的销售。目的是最大限度的刺激消费者眼球，使其产生随机或是提示购买的作用。
陈列对新轮胎产品有展示形象，加深潜在消费者印象，展示促销信息，促进随机购买的主要作用。对老产品则是利用固有的品牌基础和消费者的认知，通过鲜明的轮胎产品陈列来提示指导消费者的购买行为，这将是对新品推广的一种压制和正面攻击，但对接受新鲜事务较强的消费者，新产品的陈列和促销则是对其最有利的暗示。
所以陈列在产品的环节中，起到的作用是有限的，在轮胎销售中起的作用往往是锦上添花的时候多些，雪中送炭的情形要少些，所以很多轮胎企业老总经常说，我的轮胎也铺到位了，陈列也做了，怎么还不行呢？其实就是片面理解了这些营销手段的作用。
