2018年一开始，轮胎厂家就不断发出涨价声明，让很多经销商直呼受不了！眼看生意越来越不好做，轮胎价格却一个劲的往上涨。

之前许多厂家一直强调要转型，现在看来不过是换了个马甲，本质上还是原来“逼迫”的老路子，一旦经销商不进货或少进货，就等着被厂家换掉。这要放在以前，或许用搞促销的办法能将库存很快清理掉，但随着终端实体店的销量日益下滑，现在搞促销还能卖多少只有自己知道。看着越来越稀薄的利润，经销商们个个是胆战心惊！

老李作为某著名轮胎品牌的经销商，在外人看来，自己不仅拥有良好的地理优势，而且拥有数千平方米大院自有产权，名下有近几十台车，100多名员工，用土豪来形容一点也不为过。可事实上呢？老李从这个轮胎品牌上赚的利润是一年不如一年。从2017年下半年开始，去掉各种成本，每个月近两千多万的销售额，利润竟然不到10万！这还不算固定资产折旧，银行融资成本。没想到自己起早贪黑，风里雨里的奔波劳碌，就落这么点钱！，还不如自己家的一个工人工资。

而老李并不孤单，像老李这样的经销商不是一家，他们现在普遍面临着这样一个难题，销售额提高很多，但利润却大不如从前了，有时还是不是给你来个收支平衡，自己这个月竟然“白玩”！即便这样，2018年来自厂家的压力依旧没有下降的趋势。

另外，厂家还有很多做法也“不地道”。为了增加销售量，不断转变销售模式，有时就干脆绕过经销商，通过企业之间的相互合作，另辟蹊径；让经销商的压力越来越大，很多都是因此而和厂家分道扬镳。这就像明摆着对经销商说：要么存货，要么离开。

经销商在厂家这种持续性、高强度压货的状况下，究竟该如何“守住”自己的利润呢？

1、多元化经营发展

很多经销商因为不堪忍受厂家的“压迫”，干脆选择放弃。但是，选择放弃的前提是你的找好退路。也有的经销商为了迎合厂家，“砍掉”其他同类品牌，专心搞起“专营”代理商，这样做的后果只能是成倍放大经营风险，到最后，只能被厂家“压迫”的更厉害。

所以，经销商要有多品牌组合概念，哪些品牌外表光鲜，利润却稀薄；哪些品牌口碑、利润都不错？同时，还要考虑品牌内部产品群定位，哪些是跑量性产品？哪些是高毛利产品？哪些是狙击型产品？要有优质的经营结构思想，要对自己代理的品牌和产品进行不断梳理，明确产品定位、组合、层次，最终筛选出适合自己的品牌来。只有坚持多元化发展，才能有效应对厂家的冲击。

2、聚焦渠道、分类管理，不“贪多求全”

轮胎企业常用渠道覆盖率作为考核经销商的一种手段。经销商说任务高，他就检查铺市率，如果铺市率低，说明市场空间还很大。如果铺市率符合标准，就问单店库存是否足够。能不能和行业老大看齐？不顾网点的消化能力。

经销商当然会顾及厂家的意见，于是不管什么店铺就大张铺货，铺市率、陈列有了，可最终由于门店“消化不良”，造成大量返货，不知不觉，经销商也会遭受隐形亏损。因此，经销商一定要分析店铺的消化能力，这样才能规避一些无效、低效网点的过度铺货现象。

3、时刻关注仓库的价值和数量变化

很多轮胎企业的业务员、和一些管理人员有时不经经销商的同意，擅自替经销商下单或者强行配货，不考虑区域不同消费特性。为了自己完成任务，将公司的库存活生生变成经销商的库存。

所以，经销商一定要管好自己的仓库，对不同产品的走势、动销、库存要有清晰的判断，不能将产品的订货权拱手让人，要关注库内产品的月库存周转率和月产品动销率，用价值变化和数量变化判断，以此来减少自己面临的库存风险。

4、优化内部管理，减少隐形管理成本支出

经销商要对管理体系进行梳理，各个岗位要进行定量分解，在管理环节和渠道建设上要导入投入产出分析，尤其要注意减少隐形管理成本支出。

因此，在目前市场渠道越来越饱和的情况下，经销商越发要警惕，不能因为自己的原因让厂家“乘虚而入”，当厂家铺天盖地的大发涨价通知时，还是犯之前的老毛病，大量囤货。正是因为这样，你的利润才会变得越来越薄！

（原创，责任编辑：LI MING）